码住！亚马逊KOL营销策略手册
前段时间，小罐茶推出了年轻化低价位的产品，有颜值有性价比也有品牌调性，但它的广告总让人觉得缺点什么。
在小罐茶看来：年轻人要喝好茶，是非常自然的逻辑。但大多数年轻人却表示不解：我为什么要喝茶？奶茶不是茶吗？咖啡不香吗？
消费者感知到的这种心理障碍，也叫感知成本。
感知成本是指，从引起注意到下单购买、再到使用和处理的整个消费过程中，消费者感受到的各种成本和风险，如时间、精力、财物等。
所以，写文案时，别忘了这个重要的问题：“消费者行动最大的阻力是什么？我该如何消除它？”
认知成本
指消费者在购买过程中，需要为认知产品所付出的精力。两个因素，决定用户会投入多少时间和精力去认知。
1）选购失误所带来的购买风险高不高
如果选购失误带的后果较严重，就会令他们担心：“产品不好用怎么办？买错了怎么办？”
通常房子、车子、家电、手机、保险等耐用型消费品，容易引发人们对认知风险的担忧。
例如小米刚成立时，人们对它的质量、性能充满怀疑。所以小米发明了跑个分的机制，让人们可以直观地看到各大手机的性能对比，打消用户疑虑。
同样，有三双鞋之称的电商美捷步，发现了客户网购鞋子的心理障碍是：“不同品牌的鞋子尺码不一样，很可能买到不合脚”。所以美捷步主动提出，消费者每次可以挑三双鞋，试穿后留下一双，退回其余不合适的两双，而这一切费用和风险，由美捷步承担。
2）购买失误的可能性
购买失误的可能性越大，人们越容易放弃购买。
例如红酒就是典型的认知门槛太高，大多数人不知道如何挑选如何品评。而且红酒市场的价格体系混乱，消费者很容易买错或者买贵。所以某酒庄就推出一个年费服务，承诺我们来帮你挑选最好的酒，按月寄给你。
再例如西贝会主动帮助消费者降低点菜时的犹豫和纠结：【闭着眼睛点，道道都好吃！】
产品有正向的心理利益，就有负向的心理成本。
1、形象成本，是指用户担心购买某类产品后形象受损，甚至被贴上负面标签。
例如日本最早推出方便便当时不受欢迎，因为家庭主妇们认为：使用方便配料，会让人觉得她们是不称职的妻子和妈妈。所以，你需要仔细衡量：产品是否存在社交上的形象成本，并想办法消除这种风险。
例如陌陌会帮助用户表达：我用陌陌不是要约炮，而是拥抱陌生、探索新奇的生活态度。
例如昂贵的手表可以指出，见客户时，就算你穿了一身的昂贵服装，但廉价手表可能会不经意出卖你，让你损失一大笔订单。
2 情感成本：“买了之后心理有负担怎么办？”
常见的心理负担有愧疚感、不道德感等。例如：买了奢侈品，我是不是太败家了？又喝了奶茶，我是不是太放纵自己了？文案的发力方向，是减少消费者的心理负担，让需求合理化。
【吃点好的，很有必要。三全水饺】
【房子是租的，生活不是。自如租房】
【生命就该浪费在美好的事物上。曼德咖啡】
【人生苦短，尽情享乐。XBOX】
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
现在扫码回复“ 加群 ”，拉你进群。
热门文章
*30分钟更新一次
