一周要闻丨这个电商平台宣布退出中国市场

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2022-06-24 19:30:55

外贸销售在分享经验时，常常互相调侃“我走过最长的路，是你的套路”。

“套路”一词听起来似乎比较负面，但在外贸业务中，套路是一种以经验为基础，低风险的实用主义。

和不同人谈生意，就要有不同的风格，和不同的沟通策略，也就是不同的“套路”。

价格敏感客户

比较常见的就是印度的客户，他们普遍对价格敏感，是强硬的谈判专家，喜欢讨价还价。

所以很多业务员觉得利润太低，不愿做印度的单子。

为了避免不希望的损失，在你出价的时候要留有特殊的余地。

经过几轮讨价还价后，并须坚定咬住价格，告知利润已达到极限，给客户摆出一张明细账目表，表明价格不可能再下降。

但反过来一想，如果你想拿下这类型的客户，就很好办了。

1）可以给到最优价格，但付款方式要对我们有利。

2）穷追猛打，只要客户不明说“不下单”，就邮件、电话、Skype齐上阵。

犹豫不决客户

对产品满意，但下单犹豫不决的客户如何拿下？

常用谈判套路：

1）原材料即将上涨、人工成本也提高了、近期汇率变动大、海运费要涨价、正有促销活动。

2）产品好订单多，交货期紧张，最好尽早下单。

当然不需要老是催促，你越着急对方越觉得有诈。我们可以忽冷忽热等待客户最终决定，重点提醒客户产品的优势和热销。

订单潜力大客户

常见于欧洲、阿联酋、迪拜等地区的客户。

这类型的客户，常常对交期控制严格，采购需对比几家不同的价格后，要求供应商发样品，通过价格和样品的质量筛选客户。

相较于价格因素，他们更加重视的是产品的质量。

所以他们选择的不一定是最低价，但是一定是性价比最高的供应商。

当我们通过背景调查，精准推断出是订单潜力很大的客户，可以在产品包装、交货期上给予客户优待，并欢迎客户来访，建立业务合作关系。

不专业客户

如果遇到初次涉入新行业的客户或者是刚入职的采购员，明显感觉到对方不太懂，说明我们展示的机会来了。

1）不厌其烦地回答客户问题，显示我们的专业度。

2）帮助客户了解产品，我们也能强化知识。

客户越感激，我们就越有机会出单。

朋友型客户

澳大利亚、越南、波兰和摩尔多瓦的客户乐于结交新朋友，他们强调友谊，善于往来，并喜欢与陌生人交谈，

遇到这样的客户，我们可以业务为主，聊天为辅，互相促进。

外贸路上天天谈工作比较枯燥，如果客户能遇到一位跟他一起说笑的供应商也会比较有好感。

时常问候关心，友谊成长参天大树后，通过小试单增加信任。

这样的方法对于年龄相仿、兴趣爱好相近的客户也适用。

以上关于各地区客户特征描述，从外贸同行交流中汇总，不一定具有普遍性，客户如何，还需要你接触后才知道。

外贸谈判战术的选择与使用，需要有敏锐的洞察力和准确的判断力，只有大家从一次次实践的磨练中，才能总结经验。

希望每一位外贸好伙伴都越来越好~

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电商中国要闻退出宣布

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