什么是EAR？美国EAR核心要素有哪些？

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2021-03-21 11:53:58

注：本文转自祥子进化录，文/是祥子啊

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最近看到Morketing Global的一篇文章：估值超10亿美元，亚马逊第三方品牌“收割机”Thrasio如何书写资本神话？

文章介绍了Thrasio这家公司以及他们的业务，很棒的文章，非常推荐。

Thrasio是专门从事亚马逊第三方卖家收购的消费品公司。简单来说，Thrasio以亚马逊为基础，在平台上寻找产品表现优秀、发展前景良好的年轻品牌，对它们进行收购并进一步发掘潜力。

类似Thrasio这样的公司还有不少，随着他们发展的越来越好，逐渐开始浮出水面，并受到越来越多的人关注。以下是一些类似的公司：

图片来自“Morketing Global”

我是去年从@皮HK 那里知道此类公司的，皮总先给我分享了SellerX的相关报道，我才开始关注类似公司的相关信息。

他们的收购标准和逻辑，无论是对亚马逊卖家，还是独立站卖家来说，在选择方向（品类）、如何建立护城河方面，都有指导意义。

Thrasio主要关注的是小众市场中“评论最好、最畅销的”消费品。也就是做到细分市场的头部，更能收到青睐。在亚马逊上，也就是小类目的前几名。

他们喜欢的具体品类是：家用和DIY产品、清洁用品、服饰、以及宠物和儿童用品。据他们的一个创始人说，他们对时尚类产品（fad product），以及迭代迅速的科技产品、食品和杂货类商品也不感兴趣。

（SellerX的收购重点也在于“常青”消费品：家庭用品、宠物用品、花园用品、儿童用品和美容用品等。）

再来看他们对收购目标的评估逻辑：

Thrasio团队的Ken Kubec表示，公司最开始是通过大量的调查来确定收购目标，之后则发展出了R Cubed评估模式，即Reviews、Rating，和Rank。

Reviews：是否有评论可以体现该品牌目前处于领先地位？

Ratings：用户的评分和品牌的产品质量是否足以支撑和维持其领先地位？

Rank：在搜索量较大的关键词中，该品牌是否拥有较好的排名？

R Cubed模式能够清晰地体现出品牌在品类中的突出地位，有助于Thrasio鉴定其品牌资产，进而判断出该品牌是否具有收购的价值和前景。

以上3个指标可以说就是亚马逊卖家最直接的护城河，这3个数据越好，护城河越深，公司就越值钱。

再来看看perch对收购对象的一些基本要求：

1. 大多数销售额都来自于“winning products”。winning products就是那种主关键词有很好的自然排名，review数量和Ratings都领先于竞争对手。reviews/ratings 和这些"winning products"的自然排名，构成了护城河，最有可能保持稳定的现金流。

这点和Thrasio的R Cubed评估模式如出一辙。

2. 商标+品牌备案。这点至关重要，不具备这点，Listing的ratings和reviews几乎没有价值。

商标+品牌备案，才能防跟卖，能做专利保护之类的防御措施，以免给别人做嫁衣。

3. 规模 / 大小。许多机构投资者偏爱在过去12个月内，SDE超过25万美元的公司。

SDE（Seller's Discretionary Earnings)中文翻译是“卖方可支配收入”，指没有扣除税、利息、折旧、摊销、一次性支出、业主工资与津贴、业主用于个人的开销等支出前的企业所得。粗略的说，可以认为是企业的销售收入-运营成本。它既不是毛利，也不是净利，一定不要混淆。

收购小企业和大企业所需的工作量一样，所以投资者会把精力集中在更能物超所值的企业上。

4. 一个经营良好，可以转让的企业。机构投资者寻找的创业者，是那种创建了可持续发展的企业的人，账目清晰，没有做过假账之类的骚操作。

5. 相对稳定的产品类别。机构投资者通常对快时尚产品敬而远之，比如指尖陀螺这类产品。

翻译不一定准确，可以自己看原文：https://www.perchhq.com/post/how-to-attract-an-institutional-buyer）

虽然以上所提到的收购标准和逻辑是针对亚马逊卖家的，但是转换一下思路，

对于独立站卖家也有直接指导意义，尤其是还未启动独立站的卖家：

1. 给出了中小团队可以参考的常青品类：家用和DIY产品、清洁用品、服饰、以及宠物和儿童用品、花园用品、美容用品。

2. 亚马逊站内Reviews、Rating、Rank可以判断出该品牌是否具有收购的价值和前景。

对应到独立站，第三方评论机构的评论、权威媒体上的报道和软文等、社交媒体上用户的口碑、主要关键词在搜索引擎的排名等，都可以作为品牌资产的考量。这些综合起来也形成了独立站品牌的护城河。

要想让网站（品牌）更有价值，缺了哪个环节都不行。

今天的内容，主要是对文中提到的两篇文章的简单总结，推荐自己去看这两篇文章，会有更多的启发。

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美国素有 EAR 核心哪些

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