我是如何把东南亚Shopee/Lazada做成功的？
对于刚刚注册好亚马逊账号的新手卖家来说，卖什么产品无疑是迫在眉睫的问题。
最近一两年，新进入的亚马逊卖家以纯小白居多。
什么是“纯小白”？
纯小白就是只晓得亚马逊这个平台，至于运营、选品、listing、转化率、impression、session等基础信息一概不知的卖家。
可能是听说亚马逊比较赚钱，也可能是看到身边的某些朋友做跨境电商赚到了钱。
总之，就一头扎进来了。
注册完账号，面对接下来的选品，却又是一头雾水、不知所措。
其实选品的文章之前也写过不少了，其实选品是一个没有固定打法的东西。
正所谓“我之蜜糖，你之砒霜”，自己觉得好的产品，别人不一定做得起来。
所以我从来不推荐具体产品。
选品的方向和每个人的经验、资金、供应链等一系列资源密切相关。
我在之前的文章中曾经把选品分为三个维度：
1、创造产品
2、差异化产品
3、照抄产品
对新手卖家来说，选品的步骤应该是从“照抄产品”到“差异化选品”再到“创造产品”。
虽然只有寥寥数个字，但走完这个过程并达到创造产品的阶段，往往需要数年的积累。
今天我们就先来给大家讲解一下新手卖家选品的大致流程，让新手卖家在选品时做到有章可循。
今天我们就以瑜伽球（Yoga Ball）为例子。
一、选品原则，
因为新手在资金和经验方面都有不足，所以为了避开风险，尽量按照以下思路来选品：
1、市场需求量大，最好是有稳定需求的产品；
2、产品类目无寡头卖家垄断；
3、产品利润率最好在30%-50%之间；
4、产品的客单价最好介于10-20美元；
5、确保产品无侵权；
6、避开敏感货、产品方便运输、不易破损；
7、新手卖家不要追逐所谓的爆款（如口罩等）
二、查询亚马逊平台上现有的产品供应量
平台上现有的供应量，也就是在亚马逊美国站，目前究竟有多少相同的产品已经在卖。
进行这一步判断的主要目的是大致预估产品上市后的竞争程度。
还有一个目的就是通过对竞品的观察，也可以看出这款产品上市后的大致表现会怎样。
产品供应量一般是以亚马逊前台搜索框内搜索出的数量为主来进行判断。
在亚马逊前台输入“Yoga Ball”，显示出的结果数量为1000，这个数量为约数。
由于A9算法是预估匹配，所以一般的精准数量会比这个数量要少一些。
另外，Yoga Ball只是这款产品的主关键词之一，我们还要把其他的主关键词拿来搜索一番。
通过查询我们得知，该产品的主关键词依次为：stability ball、exercise ball、balance ball等。
我们把这些关键词都输入前台搜索框，得到一个大致的市场供应量，为我们的选品做第一步判断。
有些卖家可能认为是不是搜索所有的关键词都会这样，那我们来搜索一款红海产品试一下。
我们就来搜索苹果手机壳（iphone case）吧。
我们可以清晰的看到，iphone case的搜索结果为80000个，所以可以佐证该市场供应量的判断方式是有所依据的。
三、查询产品的市场需求程度
市场需求程度，一般是通过关键词的总搜索量决定的。
这个搜索量不仅仅包含亚马逊平台的搜索量，还包括google等其他欧美顾客青睐的平台的搜索量。
畅销的产品，一定是有巨大购买需求的产品，所以选品阶段对市场需求量的查询至关重要。
市场需求量即是每个主关键词的搜索量的加总，有很多的软件都可以查询亚马逊平台的搜索量。
普通产品高于20万的搜索量，说明这款产品的市场需求量还算是可以的。
四、侵权风险排除
确定是否侵权，避免listing因侵权被下架。查询的相关网站主要是两个：
1、美国专利商标局官网，网址是：https://www.uspto.gov/
进入后，选择patent选项卡。
点击Patent Tools & Links，然后进行查询。
在查询结果中点击Images, 会弹出专利的详细信息，包括产品设计图。
2、Google专利网
输入产品的主词及亚马逊上现有的卖家店铺名称进行检索，如果搜索到了专利结果，那么这款产品就不适合你去做。
因为最后的结果一定是以失败告终，还极有可能会面临一定数额的赔偿金，得不偿失。
五、产品运营成本核算
先来看一下初选产品的进货成本价。
一般的的做法就是去1688进行搜索，一般以10家左右的供应商为一个基准进行接洽，预估出该款产品的最低进货价格。
也不能只看价格，要小心那种价格低、质量差的产品。
产品价格有了，依据产品的体积或重量，选择好头程的物流方式（海运快船、慢船、快递、空派等等）。
计算出相应的头程费用。
最后，FBA费用的计算，一般以亚马逊官方的计算工具为准。
方法就是先在亚马逊上找一款相同的产品，复制其asin，输入该网站中进行查询，即可得出相应的FBA的费用。
不知道计算方法的卖家可以阅读这篇文章（亚马逊FBA的费用是如何计算的？）。
亚马逊的运营成本大致包括：产品成本（包含国内快递费）+头程费+FBA费用+15%亚马逊佣金+后期推广费（CPC广告、刷单、测评、做deals等）。
有了以上这些计算要素，也基本可以算出一款产品的详细的成本利润结构。
一般毛利率在50%左右即为不错的产品，毛利润低于20%不建议去做。
六、查询首页的销量情况
首页的销量情况可以预估出该产品的市场容量大概有多大。
如果一个产品在首页的产品的销量都非常一般的话，证明这个产品的市场容量很小。
市场容量小的产品类目，进去是没有任何实际意义的，因为很难赚到钱。
查询首页销量的方法，最方便的方法就是通过对手的每个月的review数量来进行推测。
一般自然购买的留评率为2%左右，所以用对手一个月的review数量乘以50就可以得出对手的月销量的大约数值。
另外，将对手listing加入购物车并输入最大购买量999的方式来进行库存查询进而推测销量也是可以的。
但是如果对手设置了max order的话，这个方式也会失灵。
另外还有一种方式是用付费软件，市面上很多的付费软件都可以查询对手销量。
不过在目前这种大环境下，很多卖家的销量存在很大的水份，所以以上这些判断销量的方式的准确度有多高，还需要自己去衡量。
七、查看亚马逊首页的竞争情况
这个一般输入产品的主关键词，看搜索结果中主要竞争对手的listing情况。
1、在搜索结果的首页，review超过1000的竞争对手最好不要超过3家。
超过的3个1000+review的产品，不建议小卖入手，因为这些前排listing会截留大部分的流量，这个时候你选择入场会是非常不明智的选择。
2、查看首页广告位上的产品情况，是否有review数量很少却长期占据首页广告位的卖家。
如果有这样的卖家，证明这个产品的后期竞争会非常激烈，因为有很多的卖家都在花钱烧广告来进行推广。
我们都知道，在review数量不足的情况下打广告基本都是ACOS超高、赔本赚吆喝的情形。
所以如果有这样的卖家，还是要三思进入。
因为可能他已经准备好了充足的干粮来死磕这个类目，和死磕型的卖家竞争，并不是一个明智的选择。
八、利用Google trend来查询年度热度
打开google
trend网站，输入产品的主关键词，查看该产品的年度搜索曲线。
如果产品曲线存在较大的波动，则说明该产品有明显的淡季和旺季，属于季节性产品。
进入这种类目有很大的风险，有经验的卖家可以尝试，新手卖家不建议进入。
以上的方法，仅仅只能是作为选品的初步筛选。
对于最终产品的确定，卖家还要结合自己的实力和资源，综合考察产品的市场垄断程度、品牌集中程度、拿货难易程度、资金预算大小等方面做出自己的选择。
希望以上内容能带给新手卖家一点选品的思路。
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