三年打造100万个老外版“李佳琦”，《金融时报》称速卖通直播成阿里巴巴全球化重要举措

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2020-07-26 02:42:05

注：本文转自卖方通跨境电商，作者：玛丽

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关于优化亚马逊PPC广告的建议是一搜一大堆，内容都大同小异，所以今天要介绍7种连你竞争对手都不知道的优化技巧：

1、调整自动广告的定位

亚马逊的自动广告系列同时针对关键词和ASIN进行投放的。所以如果你想下载自动广告的搜索词报告，你会注意到报告的部分结果是以B0开头的，比如这样：

所有以B0开头的都是ASIN。这类搜索词并不是用户输入的搜索词。实际上它们是竞争对手的产品。说明你的广告投放在了相关产品页面。

那么怎么知道是关键词效果好，还是ASIN的效果好呢？

首先我们先了解一个事实：2018年11月15日之后创建的任意自动广告系列，有4种广告定位供卖家选择，包括：

精准匹配（close match）
模糊匹配（loose match）
替代产品（Substitutes）
互补产品（Complements）

前两个是关键词定位，后两个是产品定位。比如你出售的梳子，发胶可能是互补产品，那么你选择互补产品的广告定位，那么产品广告就会出现在发胶下面。

在这些定位当中，精准匹配和替代产品的广告效果要比模糊匹配和互补产品更好。卖家可以测试选择哪些定位更适合你的产品，暂停那些效果不好的广告。

2、科学计算竞价

有些卖家的竞价相当随意，关键词效果好就提高竞价，效果差就降低竞价，竞价的高低全凭猜测，看到ACOS太高就暂停关键词广告。

卖家要用更加科学的方法计算出关键词的竞价。你可以根据下面这个公式为关键词找到完美的竞价：

·总销售额/总点击次数*目标ACOS

这个公式先计算出关键词的每次点击能带来多少收益，然后将目标ACOS设置为每次点击成本与每次点击收益之间的百分比，最好计算出每个关键词的竞价。

比如每次点击成本是每次点击收益的20%，那你的目标ACOS就是20%。

如果某个关键词尚未获得销量，没能计算出每次点击收益，那可以采用下面这个公式：

·预期转化率*销售价格*目标ACOS

3、广告定位多样化

一个产品只运行一个广告系列是不够的，每个产品应该运行多个广告系列，充分利用亚马逊提供的多种广告定位。

卖家运行的第一个广告系列可以是自动广告，它能找到你自己发现不了的搜索关键词。自动广告是很多卖家收集能产生销售的关键词的方式之一。

另外，卖家还要创建手动广告，根据广告的效果优化每个关键词的竞价。除了关键词广告，卖家需创建产品定位广告，将单个ASIN或者品类作为广告定位。

标题搜索广告和展示广告也是卖家要尝试的类型。

4、广告账户的结构必须清晰明了

很多卖家会犯的一个错误是广告系列结构不清晰。卖家查看广告不方便不说，也容易降低整体的广告效果。

按价格分组

卖家可以根据产品的属性来分类广告，比如把价格差不多的产品的广告分成一组。

即使产品一样（比如容量7盎司和120盎司的水平），将这两种产品的广告设为一组，因为产品价格不一样，很难计算出这个组内的竞价，因为每次点击收益取决于销售价格和产品转化率。价格高的产品广告竞价一般要比价格低的高。

所以可以按照产品价格给广告分组。

或者按照每个产品分别设置一个广告组。

5、避免关键词重复

当你的两个不同广告系列或者广告组针对同一关键词出价时，尤其是当你的手动广告中有个完全匹配的关键词，并且出价更符合预算时，你的自动广告可能会以更高的竞价赢得展示。

为了防止这种情况出现，你必须将手动广告中的完全匹配关键词添加为自动广告的否定关键词，防止你的自动广告出现在完全匹配关键词的搜索结果中。

对于手动广告中的广泛匹配和词组匹配都执行上面那个操作。另外建议，把不同类型的匹配分别设置一个广告组。

6、优化品类定位

使用产品定位广告时，你可以根据这三个选项优化产品定位广告：

品牌
评分
价格

假设，一款瑜伽垫价格是35美金，平均评分是2星，买家向下滚动鼠标，发现了一个广告相同的瑜伽垫价格只要30美金，评分是4星，那么你觉得用户会点击广告吗？

所以将广告定位在那些评分1-3星的产品，你的点击率和转化率会上升。如果定位的是4-5星的产品，用户不会有兴趣点击你的产品，尤其是你的评分又低于它们时。

品牌和价格定位也是相同的道理，总之就是定位在不比你的产品有优势的listing上。

7、使用工具

在如今的任一行业中，工具是人们离不开的武器。亚马逊PPC也有很多优化工具，比如研究如何报价的，设置否定关键词的等等。

如果你的广告系列超过10个，每月广告支出超过1000美元，卖家可以考虑使用工具帮助完成营销工作，减轻负担。

掌握以上7个技巧，投放亚马逊广告自然驾轻就熟，转化率也能提高了。

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