为什么TikTok上的跨境卖家都爱跟KOL合作？
SellerGrowth卖家成长“卖家故事”栏目，真实地为大家呈现跨境电商行业的众生相，欢迎拉到文末添加成长妹微信，分享你或你身边的故事。 今天，是“卖家故事”栏目的第三期。 对于一些卖家来说，成功的经验很重要，失败的教训更重要。 今天，成长妹给大家分享一个拥有7年外贸经验转亚马逊创业，最终却亏得一贫如洗的卖家故事。 他叫老张，是一个性格很固执的人，从小家里人就说他不撞南墙不回头。因为固执，辞职单干亚马逊后他亏了300万，今天他分享他的亚马逊创业故事，希望给在亚马逊奋斗中的朋友一个思考。 为了保护老张的信息，成长妹会对故事进行一定程度的改编，下面故事开始。 01 我从2012年大学毕业以来就一直在苏州的一家工厂做传统B2B业务，算下来差不多待了7年，从外贸助理一直干到了外贸经理。 直到2018年过年回家的时候，听在深圳的老同学说亚马逊造就很多人一夜爆富的神话，才逐渐注意到亚马逊这个平台。 巧合的是，年后回到公司又陆陆续续接到做亚马逊的客人的订单，国内国外的都有。 因此，我对亚马逊的好奇心逐渐增加，也想试着做这个平台。但由于当时公司的业务比较忙，就一直把这个事情搁着，直到又过了一年时间。 2019年初的时候，在深圳的老同学问我考不考虑单干亚马逊，说现在这个时机入场很有优势，而且我又有外贸经验，再加上我想做亚马逊的内心一直蠢蠢欲动，最终在朋友的怂恿和诱惑下，我也走上了亚马逊这条不归路。 02 在做亚马逊之前，我的老同学，包括客户都建议我，要慎重，最好先小量跟卖试试看。 但我很固执啊！我觉得自己做B2B外贸这么久了，对这个行业也够熟悉，而且我也不屑搞跟卖那种小动作，于是自己就批量定制OEM大货直接开干了。 选品搞定了，后面就开始各种上架listing，发FBA。过了半个月，产品终于到FBA仓库了，我也不先刷几单，积累一些review，就直接开CPC。 可能产品选得比较好吧，很快就出单，没多久，产品每天的订单数量也比较稳定。 唯一的烦恼就是ACoS的比率从最开始的180%一直降到70%以后，就没办法再降下去了。 当时虽然出的单挺可观的，但是利润却极少，甚至是处于亏损的状态。 然后我看到了是广告在吞掉我的利润，我首先想到的是关掉广告，而不是去想办法优化我的广告。 我觉得，我的listing已经积累了一些好评，而且产品和店铺打分都还可以，再加上是个小类目，产品排名都能在前100名。 然后悲剧了。当我CPC一停，第二天的订单急剧下滑，排名飞速下降，平时每天稳定在50单左右，停掉之后只有10单左右。 不开广告没订单，开了又真烧钱，屋漏偏逢连夜雨，这个时候我又遇到了别的麻烦。 03 在当时，由于不太了解各种软件的功能，稀里糊涂地就买了一款ERP。 其实，我当时手里也只有一两个店铺，可以说压根就不需要这玩意。 但是，买了就买了吧，花出去的钱也退不回来了。好在这款ERP功能还算是比较齐全，我就使用了它提供的UPC来上传产品。 没想到，在产品上传之后，listing的信息却频频遇到被篡改的情形。 有一天，我的图片突然被换成了一款女士美妆产品。又过了一天，我的标题和五行也被换成了八竿子打不着的产品。 在咨询了我那老同学之后，他给了我两个查询方向： 一个是产品有无跟卖，尤其是高级别VC账号跟卖并篡改listing； 另一个是查询UPC的来路，可能是用了不合标准的自动生成的UPC。这类UPC是最不靠谱的，一旦有别人也用了这个UPC，那么别人就会将你的listing改得乱七八糟。 最后，经过调查，我确定是第二种原因。 接下来，就是开case、提供证明等一系列的操作，光是做这些，十几天的时间就过去了。一个好端端的新品扶持期，就这样被挥霍掉了。 04 除此之外，我虽然不屑于跟卖，但是在亚马逊上，新手卖家在没有注册品牌时，遇到跟卖可以说是大概率事件。 而且那些职业跟卖者，都是使用软件，并且大规模、有选择性地跟卖。 他们用软件的自动设置功能，自动屏蔽掉那种平台不允许跟卖的产品，一键跟卖那些自动筛选完毕的产品。 一夜之间，就可以跟卖几千上万个listing。 更可恶的是，这些跟卖手里的账号不止是一两个或者两三个，很多人都是几十个或者上百个账号。 我遇到的跟卖，技术极强，我当时用了各种反跟卖方法跟他硬碰硬，都没有收到好的效果。 相反，我还收到了他的恐吓邮件，说他可以用十几个账号直接把我的店铺搞死。 后来，我的R标下来了，可能是我的产品也从他的跟卖名单中删除了，再也没发生过类似的事件。 但我那段时间还是被搞得筋疲力尽。 05 直至今天，我做亚马逊差不多也有3年的时间了，我总共搞了10款产品，前后总投入约300万左右。到目前为止，亚马逊仓库里面的货差不多全清完了，银行卡里的存款却成了3位数。 最近我时常在想，为什么我会失败，问题到底出现在哪里？ 我觉得，可能我只看到了亚马逊前台上产品的诱人单价和利润，却没有看到后台各种成本各种坑，更没有看到如今亚马逊正处于异常激烈的竞争大环境下。 但是，更大的问题还是出在自己身上，觉得自己有那7年B2B外贸经验，就没听别人劝，过于自以为是了。 痛定思痛，我想了想，除了这些，是不是还有些其它原因呢？ 入行久了，听到的也多了，据说亚马逊的成功率只有10%。 前几年卖家少，所以利润还可以，广告费也不多。但是随着大批国内卖家杀入，广告费是水涨船高。而且亚马逊这个平台如果你不烧广告，根本玩不起来。 其实还有更多的坑，都说出来的话，我可能说上一天一夜也说不完。 但不管怎么样，我还是会坚持做亚马逊，好多坑我也踩过了，踩过之后也不会再犯了，相信在经历过这些失败的教训后，我最终还是会走向成功。 最后，希望这篇文章能给做亚马逊的朋友一些有用的思路。
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