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2022-01-05 21:06:00

当家族老产业跟不上新市场，怎么办？他给出了开辟企业第二增长曲线的解决方案。

一改原先“先生产再走市场”的模式，从全球市场数据里洞悉玩具新趋势，用年轻人的思维，去打造年轻人喜欢的玩具，让自己的老工厂“返老还童”。

他是陈瀚，汕头市澄海区汇业玩具有限公司的准00后老板，2021年度外贸新势力“有戏”大奖（点击了解详情）的获得者。

自2020年6月加入阿里巴巴国际站后，仅半年时间，他就闯入行业前十，线上收入翻倍增长，将新战场变成主战场。我们找他聊了聊，当老产业跟不上新市场时，属于年轻人的逆风翻盘方法论。

”

“做老板最怕的就是爱上自己的产品。很多时候，你的个人喜好并不重要，洞察用户偏好，你需要大量数据支撑：通过线上的实时数据反馈，一来了解市场需求与反馈，二来以便及时改进产品。”

——陈瀚

老产业遇增长瓶颈

跨境电商成“破局”新赛道

我的家乡广东汕头澄海，被外界称为“中国玩具之都”，从上世纪80年代起就制造出了全国近50%的塑料玩具。我们家也不例外，父母一直经营着玩具厂。

在澄海玩具产业带，父辈们常年走传统线下外贸，做着固定品类，开拓线上的重任则交给了年轻一代。

毕业后准备接手这家比我年龄还大的工厂时，疫情就来了。2020年受新冠疫情影响，常规境外展受阻，澄海的中小玩具制造工厂都遭遇重创，订单断崖式下跌，多数工厂选择切入线上，寻找新订单。

其实早在疫情之前，我们就已经发现自家玩具厂遇到增长瓶颈——已有产品竞争激烈，不转型很难有新增长。长期以来，工厂主要生产客单价40元以下的遥控玩具车。父辈们靠几款经典的产品打天下，有些款已经生产了很多年。

传统外贸模式下，玩具市场敏感度低，新品发布后要在一两个月后才能得到市场反馈，这也导致产品研发周期长，更新换代慢。从工厂的经营上看，这几年一直勉强维持平衡，这场突发疫情反而倒逼了转型进程。

跨境电商成为我们的重要选择。我发现洞察消费者的能力需要大量的数据支撑，通过线上的实时数据反馈，一来了解市场需求与反馈，二来以便及时改进产品。

我带着自家两位外贸业务员，一头扎进阿里巴巴国际站，一边从零开始拓展新客户，一边寻找制造爆款的机会。

汇业玩具在国际站的主力产品 ↑

”

“在我眼中，玩具不仅仅只是玩具，更是一组组精准的数据。作为商家，最重要的就是做好热词的数据分析，将词对应的品找出来，就能在下一个阶段的产品开发上抢到先机。”

——陈瀚

数据分析、预判趋势

玩具爆款也能量身定制

虽然刚毕业缺乏经验，所幸的是，我反而能轻装上阵边学习边实践。就像在学校时一样，我在阿里巴巴国际站按部就班地参加培训、通过一段时间学习运营和业务类课程，熟悉平台的流量工具和营销推广玩法，提高了自家产品的曝光度，收获一批新客户。

这几年，不乏有爆款玩具问世。从早年的指尖陀螺，再到去年全网爆火的粉红小猪泡泡相机、小猪/恐龙爬楼梯自动轨道车……业内都在总结制造爆款的经验，例如融入萌系动物元素。

还有最重要的，打造爆款的前提，是得选准品类，并在短时间内筛选出合适某一时间节点的好产品。借助国际站的数据参谋工具，和一整套数字营销体系，我们摸索出一套非常实用的选品逻辑：

首先从词根开始找，例如“Radio Control Toys”,分别通过这三个词根去带后台的关键词指数，就能看见关联产品的海外流行度，再分析出热词背后所对应的品类。之后再依照竞争度排序，找出竞争度较小的词所对应的品类，这说明正在卖这个产品的商家数量少，其实就是一个可投入的蓝海。

简单来说，首要考虑热词所对应的品类，其次考虑它的竞品、成交量、成交金额等数据背后的逻辑。慢慢地，在我眼中，玩具不仅仅只是玩具，更是一组组精准的数据。

就拿2020年11月的爆款解压玩具来说吧。最开始接触到它，是通过数据参谋发现相关搜索词涨幅非常惊人，这意味着买家需求大幅增加，我们还发现当时平台很少有卖家做此类产品，是典型的供小于需。再结合后疫情时期，海外经济不太景气，各种压力下年轻人亟需舒缓情绪这一群体特征。这时候我就知道，打造爆款的机会来了。

同时，我关注到市场上现有的产品多为正方形、圆形的常规图形，萌系动物类的图形很少。根据以往经验，我带着团队开发出恐龙、八爪鱼、熊爪等小动物解压玩具，出口欧美，上线三天后就卖爆了。

这也是填补了当时玩具市场的一个空白，利润空间已经高于遥控车，真的很有成就感。半年之内，这类玩具月均销售额达200万元。此后，澄海不少商家注意到也开始生产动物解压玩具，掀起了澄海玩具产业带的一阵解压玩具热。

”

“对于玩具行业而言，展会的时代已经过去了，疫情后这两年的折腾下来，相信已经没有人能够否认，玩具企业借助数字平台出海的必要性和前景之广阔了。”

——陈瀚

站稳第二增长曲线，

带家族老厂“返老还童”

除了制造爆款，我们还通过大数据分析来慢慢改良产品，改良后的产品会更被市场认可。

例如，我们通过数据分析，增加了一道白色喷漆在恐龙玩具的底部，这款产品接下来半年的整体销量基本上涨了超30%。

这也获得了客户的认同。靠着爆款产品收获的新客户中，包含此前线下经营时无法接触到的小B客户。相比于体量较大的B端客户，他们要根据市场及时调整进货，为提升销量与生产端保持频繁互动。得益于数据的分析与反馈，工厂可及时改进产品细节。

没有创新的企业会被淘汰，必须逼自己快速成长。与同龄人相比，我没时间打游戏吃鸡，每天夜里两点前，我都在Excel表上忙着研究与分析热词等数据、关注询盘量，以此精准定位市场。

让我感到欣慰的是，数据选品不仅节约决策成本与精力，也能成就很多业务员，提升我们团队的整体战斗力。这一整年，我们接过超千万人民币的一笔订单，帮助公司再上了一个新台阶，可以说找到了我们企业的第二增长曲线。

我入驻阿里巴巴国际站一年多，就能取得这样的成绩，不得不说，既有自己的努力，也跟把握住行业大势密不可分。在我看来，玩具行业的展会时代已经过去了，疫情后这两年的折腾下来，相信已经没有人能够否认，玩具企业借助数字平台出海的必要性和前景之广阔。

2022年元旦这天，我给自己定下了一个小目标，未来三年内营业额突破三亿，甚至五亿。要是放在以前，这样的事我还不敢想，可如今，我觉得，梦想还是要有的，万一实现了呢？

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