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2022-03-08 12:07:30
1


01


学员提问一

     


Q:


有一事苦恼,还望老师解答下。宝妈一名,生完孩子后第一份工作,很努力工作。


公司市场划分,同组没有明确区分,经常跟同事客户冲突,公司意思是让团队合作,尤其有特殊出口条件的国家。


往往一起跟客户做完视频会议,同事间名义跟客户拉了个群,但是都各自为营, 私下联系客户。


客户没有进展了,就来问我的意见了,很反感这种联系客户的方式。


原本想放弃,但是客户自己开发的,直接退出,心里也不甘心。


如果是老师,你会怎么做?


A:


跟老板聊一下,如果一个客户需要协同合作的,以项目形式做。


但是一开始需要分工明确,谁做主导(以最开始谁开发到客户,客户主要跟谁联系来区分)谁做辅助,客户谈成下订单提成如何分配。


避免各自为营抢着跟客户联系,给客户造成公司结构混乱的印象反而容易流失客户。


如果客户不够大,一个人足以应付,还是以谁最先跟客户联系上为据,作为业务的单人客户开发,其他人不得跟进。


虽然公司希望团队合作和谐,但是客户的订单量不构成大家都有吃的的时候,会形成利益冲突,这样明显的冲突对团队不利。


当然如果一个客户跟业务长期不联系,后来另一个业务员联系上了并有了进展的情况算后一个业务的。


就是把客户划分规则确定清楚,团队也会更容易建设。



02


学员提问二



Q:

老师, 我们是定制类的小家电, 假设我要在英国,意大利, 西班牙这三个市场开发当地的批发商。

为了避免当地市场出现太多同样的产品, 成交的客户数量控制在多少比较好?
 
还有一个说法, 西班牙人不喜欢在当地市场有竞争者, 因为市场小, 这个说法现在是否成立?
 
A:

为什么要避免当地出现同样的产品,整个市场用的都是你们的产品不好吗?


谁都不喜欢有竞争者,谁都想一家独大,最好这个市场上没别人争,能一口一口慢慢吃。

但是怎么可能呢?

你这个就不要顾虑几个客户怎么想了,你要了解的是这个市场究竟有多大的容量,有哪些同质产品在竞争。

你们有多少的竞争优势,期许能够占多少市场比重,你目前的客户他的销售渠道覆盖哪些面,能够有多少量。

拿一张地图出来,把你目前客户的市场范围圈起来,在这个范围外找客户,找一个圈一处,直到把这个市场圈完就是你的最终客户数。
 


03


学员提问三



Q:

以前上班过的公司, 16 年下半年开始做外贸, 17,18 年开始有一些客户, 17 年公司老板自己参展认识了一个海外华人。

客户觉得公司产品质量不错, 就和老板说每月给他多少订单, 但是不能提供货给那个国家的其他客户。

于是老板为了订单, 就叫我们收到的所有询盘都不能再卖产品过去,后来其他国家的也是一样。

哪个业务开发到大一点的客户,(其实也就是 20-30 万)  其他的同事就不能再卖货到那边了。

然后,公司叫美工简单的 P 了一个授权代理书, 简单的就是授权某某客户代理本公司在当地卖相关产品。

个人觉得对于初创公司,这种做法并不合理。

当时公司开的是阿里平台,经常收到那个市场的客户。

但是每次都要求叫这些客户如果要买请去代理那里买,但是实际上很多客户是不愿意过去的

这样也浪费了很多询盘,而且其他同事就不能再开发那个国家的客户。

A:

在找代理的时候有几点:

一,你需要做品牌推广,可以主动找代理。

但是鉴于对代理的了解不够全面,市场不是很明确的时候不要签独代,免得断了自己的市场。

磨合了解以后这个代理能在这个市场做到一面独大,或者至少有很大的市场份额的时候,才适合去签独代。

二,当代理找上你的时候,在对方未提出独代的要求,不推荐签独代,对方不提至少说明对方做不到独代的那个水平。

如果对方提独代,那也要看这个市场的总容量,对方能做到怎样的销售水平,如果达不到这个销售水平是要重新考虑代理协议的。

这些是要在代理协议中作为合同条件列出来的,这才不会影响你在当地的销售发展。


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