Q&A第五十一弹丨关键词怎么选，订单量突然减少是何因
从某宝“跳槽”到亚马逊，
4年GMV破10亿，
去年收入20亿！
成为国内跨境出口B2C卖家北美Top1，
子不语再次冲击上市，
其盈利的秘密何在？
卖家又从中学到何种出海绝招?
日前3月7日，跨境电商子不语集团有限公司在港交所提交上市申请。这不是子不语集团的第一次提交，在去年的6月30日，有15家企业递交招股书，仅有2家成功上市。据悉绝大多数企业并不存在基本业务问题，只因临近假日以及企业寻求上市排队激增，导致申请到期而失效。
于是子不语选择再次冲击上市，回顾其发展历史可追溯到2011年。
子不语最早只是一家淘宝女装店，因其创始人华丙如在大学时期2008年就开始注册淘宝开网店，寻得商机，积累经验。于是浙江子不语在2011年在杭州正式成立，依托“莆田供应链”优势，在淘宝上混得风生水起，直到现在莆田市场小老板仍遍地跑。
2012子不语远见卓识，一年时间就觉醒了品牌概念。虽然现在仿品、贴牌、铺货仍有市场，但品牌崛起成大势所趋。于是早一批在天猫开设女装品牌旗舰店，一年内就冲进销售前十。
偏偏经营着大好的天猫旗舰店，2014年子不语却选择投身亚马逊，至此开启了更广阔的跨境电商海外市场。
6年时间GMV破20亿，成为中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场平台卖家中北美GMV排名一位。可以说堪堪成为平台卖家们的典范，现今子不语选择再次敲门上市！
子不语为何转型跨境电商，获利如此迅猛，而卖家朋友们却在市场苦苦挣扎？
子不语在2014年在亚马逊注册了第一家店后，完全开始业务转型，重仓跨境电商，现在看来目光长远，掐中商机，但在当时放弃天猫品牌红利和飞速发展的国内电商市场，这波重仓是不是有点瘆？
好在子不语起步早，有足够的经营积累，在现在莆田、义乌奔赴全球时，那时候的商人早开始摸索倒腾海外了。
虽然转型了不同的市场，但子不语在供应链上的优势和供应商人脉积累并未丢失，品牌的创建能力尚在，它需要做的就是重新开发市场，设计海外本土化的品牌。
自此，子不语在这三个方面开始下功夫，日后也成为了其竞争优势所在，即设计创新能力、数字化和供应链管理、自有品牌矩阵和品牌孵化。
（图源招股书）
整个流程简述就是招募设计团队进行调研和初创设计，然后开始试生产接受市场测试，将其数据化反馈和改进之后再投入大批量生产。
子不语前些年做时尚女装的经营，以及对时尚潮流的把握程度让它比一般新进玩家要有力的多，及时发现和预测新时尚潮流、消费者偏好和市场需求，及时反映到产品上，哪怕是一个配饰品、衣服颜色等细节都牢牢把握。同时建立数据库分析亚马逊及Wish榜单前100产品品牌、样式、风格等，捕捉当下流行元素趋势，依靠大数据分析能力整合消费者偏好到设计中。
在数字化管理和供应链整合方面，子不语依托国内的第三方OEM供应商超两百家，进一步优化产品成本结构，整合上游资源，进行同步生产。开发数字化管理平台系统，ERP、SCM、GMS系统等负责设计到交付的全流程，例如SCM系统是录入供应商信息来便于评估选择，控制成本和提高效率。
在做品牌上，截止去年底，培育200多个品牌，64个年销售额超过100万，吸取爆款经验，全面推行海外品牌矩阵，类型也不止是单一女装，包括男装、鞋类、体育用品、电子用品等，并在2018年投入自营网站专注鞋履销售获得增长。
子不语也是女性时装，但与SHEIN不同的是，它更依赖于第三方平台，它支出更多的是成本和品牌分销、广告费用，三方平台市场不缺流量，所以它没有SHEIN更强烈的私域营销矩阵，其品牌效应较弱，影响力和用户粘性不强，一个SHEIN的知名度就够打旗下百个小品牌。
严重依赖亚马逊和Wish，两大主要渠道销售。
（图源招股书）
亚马逊销售额的突飞猛进，让企业仍保持更高的关注，以及热销和新品的追加，并且子不语在2021年大幅减少Wish低利润品的销售，致使亚马逊份额进一步增加，两者2021年毛利都达到了75%。
从2018年建自营网站起，虽有所增长，但是只投入部分鞋履品牌，尚未完全发展开，其收入占比非常小。因此亚马逊和Wish的任何和政策变化都可能影响其盈利水平。
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