【品牌案例051】如何把adspy上卖烂的爆品，打造成一个年销2500万美金的品牌？

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2022-10-18 10:23:44

今天分析051号品牌案例：

BRUNTWORKWEAR，一个工装鞋品牌。

BRUNTWORKWEAR入选我们“DTC案例商学院”的理由是：

1. BRUNTWORKWEAR卖的就是铁头鞋（steel toe），2018-2019年的爆款，adspy上都是中国卖家的身影。但Bruntworkwear却在2020年推出品牌，并在2年内把销售额做到2500万刀。就是在于对用户群精准的刻画，不是把工人当做一个模糊的概念，而是针对每个工种都推出相应的产品，解决用户的具体需求。

2. 围绕着精准用户，品牌设计的流量模型和整体营销策略十分完整，其中关键环节是核心KOL（工人行业领袖）的访谈，极大地增强了品牌背书。

看完这个案例，你就会知道：

精细化的用户运作，足可以把一个爆品做透，把爆品品牌化，并拉高了该品类市场的天花板。

本篇案例报告来自于任小姐跨境品牌研究院旗下产品「DTC案例商学院」，本文是节选，内容仅为完整报告的十分之一，需要完整版报告的朋友可以在后文中“领取完整报告”。分析师：陈元园｜图文撰稿：Jessiay

品牌简介

Bruntworkwear 创立于2020年，来自美国，2021年营业额为2500万美金，2022年2月份完成B轮融资，是一个专为工人设计的工装鞋。和工人一起设计，为工人服务。Brunt主要产品为鞋/靴，共有11款鞋子，核心产品定价为135美金。品牌将产品定义为工人需要的工具，强调产品质量，并且保证一个月内可以全额退款，保障工人的利益。工装靴的赛道一直都是缺少头部品牌（Dickies算是最有名的，也不是专业的蓝领工人品牌），主要原因是人群规模太小（美国蓝领工人大约650万人），大品牌都看不上。这个案例告诉我们，精细化的用户运作，足可以把一个爆品做透，把爆品品牌化，并且可以设计精准的流量模型，高效引流。

爆品变身为年销千万的品牌站

只需做对一件事

把ADSPY上的爆品变为品牌站？不仅产品可以卖出2-3倍的价格，而且商业模式长期稳定，更能建立企业壁垒、品牌护城河！这种好事哪个卖家不想要？
关键问题是：如何做到？BRUNTWORWEAR只做对了一件事，就是：精细化的用户运作。不同于其他卖工装鞋的卖家，把用户模糊地认为就是蓝领工人。BRUNTWORWEAR 对蓝领工人做了细致的划分，针对不同的工种设计了不同的鞋子，并且功能上相应地做了微调。

BRUNTWORKWEAR主要针对的客户是木工、电工、焊工、排污工人。

‍木工：长期负重工作，需要保护脚趾
电工焊工：防止电击，久站需保持轻便舒适
排水排污工：防滑防油的功能

精细的用户定位，让真正的用户认为该品牌在各个工种领域非常专业，产品识别度高。

比如一个木工，肯定是更乐意买一双专门为木工打造的工装鞋，而非一个通用的工装鞋。也更愿意为此付出更高的价格，因为工装鞋是木工工作的装备，赚钱的工具，更专业更安全的鞋子可以免除他们的后顾之忧。

因此BRUNTWORKWEAR在一众铁头鞋商家中脱颖而出。

思考1: 如果你来卖爆品普货，你会怎么定义你的用户？多大规模的用户算是精准用户？1000万人？还是500万人？

核心KOL访谈增加品牌背书如何在短期内让一个新晋品牌显得十分专业，且花费不多？有“四两拨千斤”的方法吗？把钱都花在刀刃上，让团队操作起来省时省力省钱。BRUNTWORKWEAR采用的是“大咖访谈”，以播客的形式，语音采访了众多工人行业的领袖。

用访谈的形式与网红合作是一个非常巧妙的方式，因为一个行业真正顶级的KOL或者领袖，很难因为一点佣金去为某个品牌带货。他们并不缺钱，最能打动他们的是对行业或者社群所产生的价值。访谈是一个绝佳的方式，因为访谈可以满足：1. 大咖对于价值的期待。因为访谈内容可以设计成：对行业的理解、给从业者的建议等，这些正向且积极的内容，会给整个行业带来深远的价值。2. 品牌与大咖产生了密切的联系。无论大咖是否在访谈里提及了品牌的产品，在用户心中，大咖都是和该品牌产生了关系，为该品牌背书，增强了该品牌在人们心中的信任度。BRUNTWORKWEAR一共采访了44位行业大咖，有这么多大咖为其背书，这就是其快速崛起的助力之一！

思考2: 如果你来运营工装鞋品牌，想要快速提高品牌的专业度，并且精准引流，你会怎么做？为什么？