亚马逊广告运营进阶教学第三期——广告ACOS优化

跨境搜

跨境电商，致力于提供一手资讯、干货知识。

2022-10-18 15:18:00

时间过得真快，一转眼，亚马逊广告进阶教学已经进行到第三期啦！不知道前两期点击率详解和转化率优化大家是否都已经消化了呢？

话不多说，本期奉上广告ACOS优化解析！

什么是ACOS？

ACOS=投入/产出=广告花费/(销量*单价)

本期将从两方面展开：ACOS的影响因素、ACOS优化方向。

一、ACOS的影响因素

1. 广告花费（CPC）
新手卖家容易对广告的最终竞价到底是多少感到困惑。

广告竞价会根据我们的竞价策略和广告位竞价上下浮动，而竞价又会间接影响广告的单次点击费用，进而影响广告花费总额。具体原因在亚马逊广告运营手把手教学第七期——广告竞价中已经详细介绍过，忘记了的朋友可以点击链接再复习一下哦。

下面让我们温故而知新，搞清楚广告竞价的计算逻辑。

亚马逊广告竞价策略：
（1）固定竞价。

（2）动态竞价：只降低。

（3）动态竞价：提高或降低。搜索结果顶部(首页)最多提高100%，商品页面&搜索结果其余位置最多提高50%。

亚马逊广告位竞价：
搜索结果顶部（首页）：0-900%。

产品页面：0-900%。

最终竞价=基础竞价*（1+竞价策略）*（1+广告位竞价）

所以广告的最终竞价也是层层加码。

举个例子，某广告活动的基础竞价是$1，竞价策略是动态竞价，顶部竞价上调50%，商品页面上调10%。那么最终竞价是：

顶部=$1*（1+（0%-100%））*（1+50%）=$1.5-$3。因为动态竞价顶部竞价上调浮动范围在0%-100%，广告位顶部上调50%。

商品页面=$1*（1+（0%-50%））*(1+10%)=$1.1-$1.65。因为动态竞价商品页面竞价上调浮动范围在0%-50%，广告位商品页面上调10%。

所以广告竞价不是说设置了基础竞价就完事儿了，还要注意竞价策略和广告位竞价对最终竞价的影响，适当进行调整，从而对单次点击费用进行控制，最终达到控制广告总花费的目的。

2. 售价
售价对广告ACOS的影响从以下三方面体现：

（1）产品售价：一般来讲，高客单价的产品的ACOS较低。

（2）关联销售：多做变体，做不同价格区间的变体，有利于提高订单的售价和转化率，从而降低ACOS。

（3）向上销售：从低打高的推广策略，前期低价提升竞争力，后期逐步提高售价。理论上，随着售价上升，ACOS也会逐渐下降。

二、ACOS的优化方向
分4种情况来说明。

1. ACOS高+转化率高：广告花费高导致ACOS高。

对策：在不影响广告排名的情况下缓慢下调竞价。

2. ACOS高+转化率低：首要解决转化率低的问题。

对策：提升转化率，打更精准的词，精准匹配等。详细方法可参考上期内容亚马逊广告运营进阶教学第二期——广告转化率优化

3. ACOS低+转化率高：
排名很高：无需再调整竞价。

排名不高：可缓慢提高竞价，提高排名，让这个词带来更多的流量和转化。

4. ACOS低+转化率低：
较多出现在高客单价的产品上。首要任务还是要提高转化率，从影响转化率的因素入手进行优化。