2022旺季也不旺？是时候降本增效了
最近政策拐得太快，让小紫都有些晕车
之前还每天踩点去排队核酸的日子，恍如隔世~
年底不少公司都在忙年度总结和明年规划
小紫的年度总结如下
看到这时，小紫冷不丁的抬起手，
艰难地拖着阳的身体（咳咳咳~），更努力的敲起了键盘；
小紫是没有挺进决赛圈的，各位加油~
想到上篇爆肝出来关联流量，不知道大家都用上了没？
这次打算继续和大家聊点流量相关的；
关联流量要做好，是有一定门槛的；
但做好了可以说是一劳永逸，百利而无一害的；
除了关联流量的布局，还有一个重中之重就是广告；“广告还有啥好说的？”
“谁没打过广告啊，赚钱难花钱还不会吗”
广告是亚马逊人老生常谈的话题了...
跑出预算很简单，老板要利润的时候就很难过了
砍预算仿佛成了每个运营的一个心魔
每一刀都能精准的砍在订单上...
预算是控制下来了，订单也下来了...
也有一些头铁的卖家说：不用控制广告费，产品起来了，AC不就自然下降了吗？
我变强了，也变秃了；还是那句老话，谁的钱又是大风刮来的呢...
你知道旺季全时段的广告位，哪个时间段最便宜，哪个时间段最贵，哪个时间段收益最高吗？
小紫今天倒也不是来分享这些的，因为每个类目的情况都是不一样的，即使得到了一种回答，也并不具有普适性；
授人以鱼不如授人以渔
接下来小紫想和大家聊聊 - 如何去提高自己广告效益
建议大家都先收藏这篇文章
当你不知道如何做广告计划的时候，
当你不知道怎么给广告定预算的时候，
当你不知道预算怎么分配的时候，
当你不知道广告要如何优化的时候，
反复阅读一下这篇文章，亚马逊广告底层逻辑全在这里。
话都说到这了，求个点赞不过分吧~
如何提高广告效益？
首先，什么是广告效益的三“量”马车？
声量 -- 声量最大化，简而言之就是搜索量
销量 -- 销量在广告效益中，可理解为CVR
增量 -- 降本增量，理解广告底层逻辑
云里雾里是吗？
别急，接着往下看，小紫这就来给大家唠唠这三量马车；
声量（搜索量）
首先我们需要理解一个概念
关键词的相关性
Listing的埋词，决定了关键词的相关性，会对搜索结果产生影响
举个例子帮大家更好的理解相关性Bluetooth headphones这个词前3的产品，却在Bluetooth headphones for iphone 中无法出现？在搜索的过程中，亚马逊系统是如何根据关键词的相关性，来匹配搜索结果？
分析关键词
匹配结果
结果排序
广告的排序依据（权重的构成）
AD Rank = Bid * QS
QS构成:
相关性
历史数据(点击率，转化率)
Listing的质量(销量、评分)
SEO的权重与广告的QS权重计算类似，只是SEO对相关性的要求比广告更高
那问题给到大家，如何做好相关性？
这里给大家提供一版常规方案，可自行调整
关键词·大词-3个左右·中尾词-20+·长尾词-20+Listing·标题·5点描述、Search Term·详细描述
如何选词、埋词，可以结合这篇文章 如何全方位打造关联流量？看完即赚到 关键词优化 - 权重的案例去更好的理解
埋词始终记住匹配方式权重排序就行
标题＞KW＞五点＞描述＞其他（more detail，图片命名...）
来跟着我，默念3遍，
标题-kw-五点-描述；标题-kw-五点-描述；标题-kw-五点-描述
销量
（打断一下...如果关于文章，有任何想要探讨的地方，小紫都欢迎私聊，能解尽解）
书接上回~
说完搜索量，重点再来讲讲下面这一part
销量在提升广告效益中，可直接理解为转化率（CVR）；
所谓Order=Clik*CVR，我们要提升效益，自然是先要提升自我价值（CVR）
为什么这么说？基于两个方面
基于Amazon的盈利模式·佣金=流量*转化率*价格*佣金·广告=展示量*点击率*CPC+广告佣金收入基于Amazon生态持续发展的利益相关方·卖家·买家·Amazon
平台赚钱了，卖家也赚钱了，转化率是其重要性的第一指标；
这是提升listing转化率的4个架构细分
其中，二、三、四级细分，
测试出有效的因素，可以总结沉淀下来，套用至其他产品上;
无效的因素，或影响小的变量可以从测试框架中舍弃。
（
手动重点）从关联产品的一些案例中总结出
搭档购买分走的转化率可以达15-20%
买了又买前3的位置转化率可以分走整个模块的80%以上
Top位的转化率平均是底部转化率的2X
增量
休息休息~ 喝口水先，关联数据可太干了
唠了这么多，广告的本质，说白了就是沉淀数据
首先，时刻记住，Amazon是一个数据驱动的平台
其次，数据转化好，关键词的排名有限，这个时候广告可以有很好的助力作用
最后一“量”马车是增量，全称是降本增量；
广告降本增量分为3个维度
* 产品分级
* 关键词
* 时段
小紫接下来细说一下降本增量的3个维度
降本增量1.建立产品等级，及预算使用原则
* 广告费用遵循2/8原则；一个品类，同一时期，只主推一个产品，广告费用倾斜在一个产品上面
- A类，坑位产品,
预算使用原则：
1.维护 - 坑位不稳的时候使用,或为排名不好的关键词投放广告
2.放量 - 打一个更大的坑位时使用，或acos低于毛利率
3.停止投放 - 坑位稳定的时候停止
- B类，成长期产品
预算使用原则：
1.放量 - 尽量提升sku总体销量
2.转业率尽量不低sku平均转化率的75%，acos可适当信高
- C类，新品
预算使用原则：每个新品每月的花费必须在一定的金额和AC限制内
- D类，停滞产品（有稳定出单，但不多且利润低）
预算使用原则：停止投放
- E类，清货产品
预算使用原则：停止投放或先计算出放弃的AC控制点消入投放目标再拾放(多库存的产品.先优化产品再拾放)
降本增量2.关键词
关键词自然坑位稳定Top1~3，不建议继续投放
（top位不建议加量，其他位置可自行判断）
1.接近天花板，广告带来增量不大
2.数据机制已生效，如果有稳定且好的转化，排名也会随之上涨
降本增量3.时段
每个时段的用户量和转化率，都存在不均衡性
这是某款产品一个月的数据量，每个时段的转化率都不同，把转化率降序分析；
关于提升广告效益，我们再来简单回顾一下，
提升广告效益的三量马车：
声量、销量、增量，即搜索，转化和降本
增量讲的都是如何节省广告预算；
预算节省出来，还是要转移到到有潜力的、具有优秀转化率的产品上，才能产生良性循环；
综合市场因素、自身实力、实际情况来确定有潜力的产品，
一个产品能不能赚钱，能赚多少钱？成长空间有多大？
一个产品周期性特征，季节性、地域性特征有哪些？
一个产品销售目标群体，消费特征，以及主要面临的挑战是什么？
市场调研是其重要的决策依据；
小紫以前带新人，第一件事就是让他做一份手动的市调
当然，现在市场有很多实用的工具，不用再手动采集数据
但这个思路一直延续至今
在我们【亚马逊精细化实战营】的课程里，第一课就是教你如何做市调
市场调查是整个推广闭环当中，最重要且最容易被忽视的一步；
很对老板们觉得市调随便做做就行，
他们不知道，一个月薪2w的运营和一个8k的运营，做出来的市调差距有多大；
市场万象，知者不惑，勇者不惧
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
现在扫码回复“ 加群 ”，拉你进群。
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