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2022-03-24 12:16:58

01
学员提问

Q：

Hi, Sam。

有个哥伦比亚客人新建了一个品牌，采购数量有 3 个柜，先准备下一个高柜，产品有五十六十种，很多产品我们也需要外采。

和客人商讨了一个月，目前报价阶段已度过，客人有自己的货代。

之前和客人提到过报价有效期：25天，下单即降价 8%，接受验厂，交期 20 天 4/6付款。

客人之前是说在月底下单，但现在又抛出了汇率、运费、俄乌现在局势...

原话是“现在运费仍然很高，美元汇率也高，进口有点困难，而且现在局势也不好”。

我也是查了很多资料，帮客人分析了一下现在国际海运情况。

点明未来海运成本可能只增不减，后期还可能会像去年疫情巅峰时那样一柜难求。

我也找了我们自己的货代，现在海运情况还没有太大的波动，客人要下单肯定越早越好。

现在客人暂时就没回复了，请问还有比较好的突破口嘛？

A：

应该可能是在找借口不下单，可能这个只是试水询价的，不一定有真实的订单。

客户背景调查一下，然后跟客户实话实话现在的局势，和未来产品价格和货运的预计情况。

如果有订单尽早安排比较好，犹豫不决也没关系，要的时候再联系。

不过话先说前头，后面肯定是要根据实时情况报价格的。

然后普通跟进，给他凉一会，你不要表现出急切的需要他订单的样子。

你让他觉得你要呢，我好好服务，你不要呢我也无所谓，看他反应。

02

学员提问二

Q：

SAM 老师您好！

我客人，去年做的一款产品现在返单，因改变一点做法单价增加了一点，但是他还是要求保持以前原价，我没答应。

在新价的基础上降了一点点，客人已经同意了。今天又收到信息说数量增加了，要我们保持最初的原价。

请问老师，我应该降价吗？应该怎样回复比较好呢？

A：

你看啊，他增加的量是否能产生规模效益，让你成本有所减少维持原价啊。

或者说你的利润值其实可以让你保持原价，而这个客户也是比较优质的，降可以带来更长久的良性回馈的话，那肯定要降啊。

再比如这个客户跟你谈的时候，你曾经跟他有表达过量多的时候价格有优惠，那这个时候不降的话，给客户的印象肯定不好。

至于优惠的度还是得你自己把握。

主要看你和客户之间交流是处在一个什么状态，以及这个客户在你的客户分类里处于什么级别。

如果是 A 类的我肯定要把他伺候好了，给个好价钱以后长久。

如果是个 C 类的，就是顺手做的，丢不丢的无所谓，那么降一些些意思一下，爱买不买也可以。

综合考虑一下喽。

03

学员提问三

同学1：

料大，请教一个问题，一个未成单的大客户，报过价格，说我们的价格很有竞争力，好不容易确认了样品款式。

我们愿意免费提供样品，但是快递费需要他来承担，而且承诺快递费可以在第一个订单返还给他。

他回复邮件说，他是这么回复的：

we do not typically pay for product samples or for the cost of shipping these to us. This cost would be easily covered by the volume of business it could potentially lead to.

这种情况下，我们还需要继续准备样品吗？

A：

快递费能有多少钱？

你在纠结快递费的时候，别人的样品已经到了客人的桌子上。你觉得客人会和谁深入沟通下去？

同学2：

Sam 老师，关于这个我也有点疑惑，我们打样和快递费都是客人承担的。

如果新客人不愿意付费，我们会觉得这个客人没有诚意，或是想要骗取样品的。

或是即使后期合作起来，这个客人会是属于比较计较类型的，我们公司普遍有这种思维，Sam 老师怎么看？

另外一点是，我们做的是服装，打样的成本是比较高的，是真的要收费，不然对于公司也是一块很大的支出。

A：

产品有所不同啊，你要开模一个两万的，是谁都不会提供免费样品。

金额少的，款式固定的，平时大货里留上一两件也就能做样品了，根本不需要额外做，你纠结那个快递费用真的没意义。

另外还有一点，就是必须做客户背景调查。

如果你发现这个客户是当地一个品牌，人家分店都有好几百家，你放心，人家没心思花时间跟你骗取样品，而且会给你设计图纸做样。

如果是阿里过来的一些小客户，甚至啥都查不到，没网站，没图纸，就给你发个图片我要这个衣服，也不跟你说要多少量，让你打样。

那肯定要慎重，不能随便给的。

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