如何结合ASIN矩阵图，优化关键词的投放策略？

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2023-01-09 18:46:31

我们可以利用产品的生命周期和产品的销售额，制作一张具有新贵ASIN、主力ASIN、潜力ASIN和长尾ASIN四个象限的象限图。

其中，新贵ASIN是指刚刚上架销售，销售额就已经超过平均值的ASIN；而主力ASIN是指上架销售有一定时间，而且销量额持续表现优秀的ASIN，也就是我们的爆款产品。

潜力ASIN是指刚刚上架销售，销售额暂时还不是很理想，但是未来有很大销售潜力的ASIN；长尾ASIN是指上架销售的时间已经较长，销量表现始终一般的ASIN。

清楚了如何区分不同类型的ASIN之后，我们再来学习如何针对不同类型的ASIN，分别进行关键词投放。具体的投放策略如下：

新贵ASIN：此类ASIN由于上架时间较短，我们可以把第一重心放在投放品类关键词上面，从而帮助我们的ASIN在新品期获得更多的曝光和市场份额。与此同时，由于此类ASIN本身销量很好，是有一定市场竞争力的，我们还可以投放一些竞品的关键词。比如通过投放一些“竞品品牌+品类关键词”，尝试抢占竞争对手的市场份额。

主力ASIN：此类ASIN的特点是上架时间较长、已经具有一定的市场份额，因此关键词投放的主要目标是维持当前市场份额，同时抢占竞争对手的市场份额。建议大家把第一重心放在竞品词上（专门用于和竞争对手争夺流量），同时再去投放一些品类大词，维持该ASIN在当前品类的影响力。

潜力ASIN：此类ASIN和新贵ASIN一样，上线销售的时间较短，因此最主要的投放目标也是增加ASIN在品类中的存在感。换句话说，可以优先投放的品类大词，另外考虑到潜力ASIN当前的销量表现欠佳，所以不建议大家投放竞争对手的品牌词，但是可以把第二重心放在我们自身的品牌关键词，比如“自身品牌词+品类大词”。

如果有消费者在亚马逊上搜索与我们品牌相关的关键词，那么说明他对我们的品牌已经有一定的了解，并且很有可能是一个忠实用户，如果我们把潜力ASIN推荐给这些忠实用户，是有很大几率产生转化的。基于这一逻辑，我会建议大家，通过投放自身品牌相关的关键词，来对潜力ASIN进行推广。

长尾ASIN：针对该类型的ASIN，我们的首要目标是抓住细分市场，因此可以投放一些属性词，或者投放一些具有大量限制词的核心词，尝试提升流量的精准度，从而降低广告的推广成本，提高广告的投入和产出比。与此同时，长尾ASIN本身缺乏市场竞争力，我们还可以通过投放与自身品牌相关的关键词，来增加忠实用户下单的可能性。另外还可以投放一些互补的商品，进一步争取曝光、点击和转化率。

知识总结：

在第一篇文章中，我们学习了应该多维度分析关键词的表现的理念，并且得出了关键词本身没有绝对的好坏，只是不同类型的关键词适用的广告目标也不同的结论。其中，品类大词可以帮助我们增加曝光、拓展流量入口、帮助我们收集高业绩的客户搜索词，进而扩充长尾词的词库；长尾词由于限制较多，但是消费者的购买意向明确，因此非常适合用来冲转化率。

在第二篇文章中，我们学习了广泛匹配、词组匹配和精准匹配，对应的广告目标和应用场景。同时也掌握了，利用长尾词低成本的冷启动新产品的方法 —— 如果发现新产品的广告成本过高，那么可以通过长尾词来降低广告成本，等积累到一定的历史数据之后，再利用品类大词去拓展流量入口，并且收集到更多的高业绩客户搜索词。

在第三篇文章中，我们学习了利用矩阵图优化我们的关键词投放策略。对于新贵ASIN和主力ASIN，我建议大家投放品类大词和竞品关键词，因为这两种ASIN本身就有很强的市场竞争力，我们最主要的投放目标是抢占对手的市场份额。对于潜力ASIN，我建议大家更多的投放品类大词，来增加曝光，同时配合自身的品牌词来拉升转化。最后是长尾ASIN，我们更多的要抓住细分市场，配合品牌和互补商品，来获得更好的数据表现。