亚马逊：高客单价的产品，如何开发产品和运营思路

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2023-02-17 10:52:07

高客单价产品，一般来说我们说高客单价产品都是超过50美金以上的产品，但是这个我们叫绝对高客单价，那么还有一个相对高客单价，就是类目本来就是平均30美金的产品，那么如果有个40美金的产品，也算高客单价产品，这就是我们说的，相对高客单价，总体来说，绝对客单价越高产品，越遵循高客单价产品的规律。

还有一种产品，就是超高客单价，就是类目产品总体超过100美金以上的，这一类产品其实全部的产品都会呈现高客单价的特点，只是越高的产品，呈现的高客单价的特点越明显。

还有一种产品，就是低客单价产品里面的高客单价产品，就像10美金产品里面，通常会有15美金的同类型产品，这一类产品高客单价属性表现不是很明显，其实还是遵循低客单价产品的规律多一点。

所以就是我们说，相对客单价，绝对客单价越高的产品，越能表现高客单价产品的特性。

1，高客单价的产品特点是什么？

点击率高

高客单价产品在生活中，举一个比较极端的例子，就像大家去买车这种产品的时候，是不是下决定要很久，会反复对比，反复询问，整个周期来来回回，不仅要比价格，比产品力，比品牌，更要比实用，比外观，这个就可以理解成为线上的产品的点击率，就是一排汽车品牌放在这边，他都会挨个点击进去看，最后在选择一个，造成的一个假想就是，今天有很多人来看车，但是其实这一排的汽车的品牌都是一波人看的，所以常常看到点击率一直都是居高不下的。

转化率低

产品差异化到现在这个阶段，其实大部分时候已经到了一个大差不差的地步，尤其高客单价的产品，就是本来更新迭代的速度比起低客单价产品就要慢很多，因为高客单价差异化成本比较高，所以大家看到的产品都是同质化比较严重，就是大家大多都会在视觉手法下功夫，让自己的产品看起来不一样，所以，高客单价的产品，视觉输出是一个非常重要的部分，大部分高客单价的产品，都有高级视觉设计师的原因就在这里。

那么产品的细节差异化就显得非常重要了，当大家都看起来差不多的时候，这个时候就是体现细节的时候到了，下面这个产品，他有一个细节，就是比其他产品多一个隔数，他主打的就是更柔软，虽然这个不是我们通常讲的差异化大痛点，但是对比起，价格差不多这四个产品，你是不是对这个产品特点，有点印象深刻了。

2，高客单价产品差异化，为什么做起来这么难

高客单价产品里面差异化，用线上的产品话说，就是强行差异化，用线下的话说，就是噱头，就是高客单价的产品，在大家基础功能和质量都没有问题的情况下，那么我们要比的就是谁的噱头更多。

举一个大家比较耳熟能详的例子，就是国产电动车

我们通常讲的蔚来，小鹏，理想这三家的电车的核心技术，大家都知道大差不差，所以大家首先做的就是外观下功夫，大家看到的就是蔚来，小鹏，理想产品的车子，外观有个非常明显品牌特点，这三家算比较明显品牌特点的车子。

那么其他家的电车，你会发现同等价位的车子，东风，北汽等等这些价格段，外观也是大差不差，变得就是内饰，多了一个大屏幕，多一个换挡拨片，多一个多功能方向盘，座椅按摩，座椅通风，然后每个人主打的特点就是从细节出发，看你为哪个噱头买单了。

他们家主打就是平整

她们家主打的防水

这些功能，在床垫类目，是不是一个很大的痛点，其实也算不上，但是有的人就会加一点东西，把这个点做到极致，以便跟其他的产品拉开差距，实际其实就是比其他产品真的多一点点东西，但是看起来就是让别人印象深刻，所以当有的人家里有小孩的，对防水就有特别的需求，有的人家里有老人的，对于平整就有特别的要求，所以她们脱颖而出的可能性比较大。

所以高客单价的产品第一要义就是，颜值高，第二要义就是，噱头足，第三要义就是，抓细分领域，基础的功能痛点几乎没有，电车最大的痛点是什么，续航，这个点无论是谁目前都没有办法解决，就像我们很多产品一样，核心痛点解决不了，或者核心痛点已经比较完善了，所以这个时候就是讲噱头的时候了，就是通常大家说的强行差异化。

3，高客单价产品的广告打法

高客单价产品七次曝光理论

为什么说高客单价产品广告非常重要呢，那是因为高客单价产品的广告出单占比会比一般的产品要高，这就是非标品和高客单价产品的另外一个重要的特点，为什么呢，就是因为高客单价产品跟非标品一样，都是转化率非常低的产品，那么就表示买家在挑选产品的时候，看的产品多，下决定的时间比较长，我们就要多次出现在她们的面前，才能让他反复感知我们产品特点。

所以线下产品，有一个理论就是七次曝光理论，就是当你的产品七次有意无意被看到，那么这个人对你的产品就会印象加深，所以大家看到的很多品牌广告都是铺天盖地的，线上有，报纸有，电视有，街边广告牌，电梯广告牌，高速广告牌，到处都有。

对于线上就是，你的产品要出现在每一个客户搜索的角落，那么自然位很多地方就去不了，比如顶部广告，比如视频广告位，比如关联广告位，比如购车广告位，有很多自然位去不了的地方。只有你的产品有了足够多的曝光，才有可能有转化，因为一旦看了你一遍，没有印象，客户看多了就会买其他的产品，他的决策时间比较长，而且决策的印象点比较多。