千万要注意：做业务，是跟踪不是骚扰……
“
真实案例：
有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达），这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的，这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰，这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
”
由此可见，跟踪工作多么重要，是事情成败很关键的一环。有调查数据显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的。相信很多外贸业务员都知道，想要走到最终成交这一步，前提就是客户愿意跟你继续谈。第一次询价就买的这种客户属于刚需，可遇而不可求，大部分的客户还是通过我们坚持不懈的跟进最后达成交易的。
所以需要有方法有节凑的跟进，吸引客户二次回复甚至多次回复，通过不断的来往互动增加买卖双方的粘性，才能离成交越来越近。
如何进行客户跟进
针对不同类型的客户，需要进行差异化跟进，不可一概而论。
类型一：询价、询盘客户，发完报价后，没收到回复
1、邮件写得不得体，或邮件内容太多，内存过大，客户邮箱直接拦截——注意称呼、礼貌问题；回完询盘后，再单独发一封邮件问一下客户是否收到前一封关于报价的邮件。
2、该客户对自己的客户的需求还不了解，或者说这个客户也是个外行，他在等他客户回复，而我们在等他回复——深入挖掘细节需求信息，这个时候，要学会用自己所学的知识来引导客户，试着揣摩客户的想法，如果说到点子上，他势必会回复你的邮件。
3、我们的邮件回复太过平淡，大众化，给客户一种可回可不回的感觉——我们需增加细节，邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题。
类型二：做完PI的客户，发完PI后，PI沉邮海
1、客户要求多家供应商做PI，他进行对比价格(价格因素)，选取最优方案——这个时候，从性价比来吸引客户，也许他还是不回复，但是他还是属于有需求的客户，我们只能采取时不时跟进状态。
2、可能客户自己那边谈单失败或者工程延期导致需求改变或取消——这种情况采取时不时跟进状态。
类型三：正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”
1、该类客户多半属于进口商、承包商或者分销商，一般很忙，但是一旦认可你了，采购量巨大，所以该类客户是属于长期跟进客户，跟进需要有耐心，可以采取多种方法进行开发。
2、嫌价格高，喜欢讨价还价的客户(这种客户很多，但是成单的几率还是很大的）总的来说，对于重点客户一定要持续跟进，越是大代理，谈判周期越长，越需耐心。
尤其是很多大客户，之前已经与别的公司合作并且还算满意，暂时不打算更换供应商，但他还是会收集行业信息，打探别家报价，以备不时之需。一旦某天他与旧买家关系断裂，你就可以争取成为他的第一选择。
只要坚持开发客户，持续跟进重点意向客户，塑造自身细致、用心、专业的形象，并懂得把价值放大，相信下一个大单子就会砸到你头上。
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