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2022-01-20 18:59:33

在英雄联盟里，有一种玩法叫扣掉B键，B键在游戏里是用于启动回城补充的，B键已扣指的就是不回城，战到不死不休。而我在亚马逊新品推广期，就是扣掉bid键，无论如何不降竞价！--这是我昨天在一场亚马逊线上直播听到分享。

这场直播主要是分享一些新品推广的打法，内容也比较常见，但这段话却给我留下了很深的印象，竟有种醍醐灌顶的感觉，一下就解开了我一直以来的疑惑。

我们都知道新品推广期是一款产品最煎熬的时刻，在这个阶段，除了爆款外，几乎没有自然流量，白帽的打法只能靠付费广告去推动，你要面对的是每天1单，2单，甚至0单的销量，低迷的转化率，爆表的Acos，每天都是亏损。继续推吧，看不到起色的趋势，放弃推广吧，滞销的库存又不知道如何处理，以至于很多链接都撑不过新品推广期就草草地结束了它的这一生。

推广的过程能否成功，起到决定性因素的就是我们的广告。大卖预算充足，也有爆款打造的经验，所以对新品的广告投放力度总是很大，每天几百上千美金地烧，直到推成爆款为止。但小卖却处处受限，一方面是首批发货的数量往往不会太大，从库存的角度上来说，也经不起爆款打法的库存消耗，另外一方面，就是广告的预算。

‌大家都想广告若是表现好，那我就加大预算，但现实总是残酷的，新品前期几乎产品没有review，页面竞争力不足，消费者也就没有购买的信心，所以在这个阶段，小麦必然要面对着极低的转化率，转化率低意味着你需要引来更多的流量才能完成一次购买。小卖在管理广告的时候，面对很低的投入产出时，会选择降低竞价以期获得较好的投入产出，但降低竞价却往往是个无底洞，竞价越降越低，曝光也就越来越低，广告组就无法积累权重，久而久之，广告组就很难获得曝光。

推排名其实也就是积累关键词的销售权重，当你在单位时间内，在某个关键词上积累足够多的销量，你的链接在这个关键词的搜索排名也就提升了，转换成自然流量和自然订单。无论是高竞价还是低竞价推广，如果转化率相近，本质上二者的推广结果上是一样的，不同的只是投入和花费的差异。

Acos并不是新品推广期需要关注的指标，更应该关注的是广告的转化率和花费情况，花费决定了你的流量池大小，确定好你的销量目标，把对应的预算花出去就对了。至于广告的转化率也会影响你的推广效率。打个比方，当你竞价设为$0.5时，可能分配到较后的广告位，对应的转化率是5%，当提高竞价到$0.7时，较好的广告位或许能让你的转化率变成8%。前者的单个出单成本是10美金，后者虽然竞价提高了，单个出单成本却降到8.75美金。

由此看来，只要能提高转化率，竞价的多少就显得没有那么重要了。总之，广告亏损只能建立在高转化率的投入上，不能建立在低广告转化率的浪费上。