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2017-12-15 14:01:15

2017年即将过去，很多买家开始谋划着新一年的业务，有的想扩品类，有的想扩渠道，有的想提升供应链管理。其中，新兴市场一直是备受关注的话题，有的卖家捷足先登、有的徘徊观望、有的坚决回避。但回归到国际贸易的本身，只要一个市场投入产出比高，就有进入的价值，跨境电商大航海时代，正是印证着“商者无域”的古训。现在热门的新兴市场主要有印度、中东、拉美、东欧等地区，这些地区大部分处于“一带一路”沿线。

合作伙伴联合招商

目前除了亚马逊、eBay等大平台在中国有独立的招商团队以外，很多新兴市场的平台在中国都是通过合作伙伴联合招商的，比如与物流商、收款机构、招商代理机构等。

对于平台而言，通过在中国的合作伙伴进行招商，能够整合招商培训、物流、收款的等服务，为卖家提供一个较为完整的开店解决方案；对于合作伙伴而言，则可以将自己的服务与平台进行绑定，通过平台为自己的业务导流。与这些合作伙伴联合招商，平台会将一些资源倾斜给合作伙伴，比如与某个物流商联合招商，平台会将其作为指定（官方合作）物流合作伙伴，卖家货物如果是通过这个渠道走的，平台回款速度上会更快。

新兴市场是机遇也是挑战

进入新兴市场对于不同卖家来说，其意义也不一样。对于大卖家来说，想要在十几亿销量的基础上保持一定的增速，除了原有渠道的增长外，不可避免的要进入新兴市场挖掘新的增量，这是大卖家到一定阶段后不可避免的。

当然从另外的角度来说，大卖家在资金、供应链、技术方面有较强的实力，对其进入新兴市场开拓也是一种价值的提升。但对于中小卖家而言，进入新兴市场既是机会，也意味着要承受的风险会更大。

新兴市场相对于欧美市场本来就存在着诸多不确定因素，并没有很成功的案例验证过这个市场的机会；其次，平台在招商的时候，为了塑造标杆，很多资源会优先给予大卖家，中小卖家初入新兴市场会面临很多不平等的服务。当然，从另外一个角度看，新兴市场也存在着很多成熟市场不可比拟的机会，比如市场潜力大，竞争对手少，中国商品有价格优势等。

进入新兴市场需要做哪些准备？

第一，确定进入的时间和节奏

随着“一带一路”战略的落地，很多人都看好沿线的新兴市场，但长远的看好并不意味着当下就是进入的最佳时机。一般来说，会优先考虑进入一个电商市场竞争格局较为稳定，且市场集中度较高的新兴市场，这样会避免由于流量、运营、技术等原因导致用户流失。进入新兴市场建议不要先做铺货模式，而采用单品运营再带动多品类的运营方式，这样做的好处是前期资金压力会比较轻，通过运营单品来熟悉用户和平台规制，再此基础上做关联品类的扩张会相对容易一些。

第二，做好物流的设计。

海外仓备货和直邮发货其实影响最大的不是用户体验，而是卖家的资金使用效率，从单个包裹的成本来看，海外仓备货当然会比直邮发货低，但是海外仓对资金的占用时间比更长，会降低资金的使用效率，如果是小卖家，对资金周转要求比较高，那么建议采用直邮发货。目前国内针对新兴市场的海外仓、专线、落地配等物流服务远没有欧美线那么发达，仅有的一些资源，大部分集中在深圳地区，建议卖家在做物流设计的时候花多点时间精力在这方面。

第三，产品的设计一定要本地化。

首先是要了解新兴市场的一些风俗禁忌，避免踩雷，比如在中东地区千万不能在产品上出现六角星或者十字型。其次是做好产品的人群适配，特别是服饰类产品，一定要跟本地人的身形、肤色、穿着习惯相适应。最后是要适度结合地理情况做好产品的包装设计，比如俄罗斯和中东地区，两者在冬季的时候气温和湿度相差很多，对产品的外包装要求也不一样。