2018年最火的B2B 6个维度解答你

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2018-01-13 22:29:00

本文所述为品类开发，并非SKU层面的开发。

品类的定义：

以实现一个用户的核心需求进行区分，比如移动电源、手电筒、电饭锅、痔疮药、运动背包等，并非大家经常说的家居、户外。

你需要对自己进行定位，然后选择不同的开发策略：

一、你是否具备相关资源或者进入壁垒的能力；

1、产品专利或差异化优势；

比如你拥有指尖猴子的专利或者专利授权；比如你拥有一种独家的配色工艺或纺织工艺；

2、规模化：

规模化让你在同等条件下，具备更加低的成本和更加稳定的供应；比如同样的三星电芯，别人的成本是10块，你的是8块；

3、资本：

做某个品类必要的资金储备；比如某产品成本价500，整个保证周转的产品数量需要1000个，你至少需要50万的资金；

4、政策门槛：

认证、牌照、各种准入门槛等；

5、............

如果具备这些优势，你需要把具备这些优势的品类放在目标市场上进行分析，如果目标市场对这个品类是有需求的，你在该品类的产品比竞争对手在竞争上具备一定的先天优势，可以优先选择此策略。

二、你是一个老卖家，在某个品类已经取得了一定成绩，并想发展新品类；

如果你具备上述第一点的优势，同样可以以第一点为基点去考虑新品类的开发，如果不具备，则可以利用已经建立起来的品类优势进行关联拓展，拓展可以按照三个思路进行：

1、技术关联拓展：

你是做手机电池的，可以往移动电源发展；

你是做车充的，可以往座充发展，还可以做插线板；

你是做帐篷的，可以往野餐垫方向发展；

因为这些品类的基础技术存在非常大的关联和重叠性，不仅技术可以积累，供应链也具备积累优势；

2、配套关联拓展：

选取一个中心主题，然后进行拓展，比如你是做帽子的，可以围绕穿戴做其他的拓展；你是做手机壳的，可以做保护膜；你是做水枪的，可以做水管；这些关联产品往往是一起关联购买的，可以发挥老产品的流量优势来带动。

3、基于细分的拓展：

如果你的产品用户的需求多样性，可以针对不同偏好用户与场景定位出不同的风格或功能系列，比如很多人手机壳就不止一个，用户会根据应用场景不断进行更换；比如你是卖桌面音响的，用户去游泳池的时候就需要一个带防水功能的；

三、你是一个新手卖家，并且没有任何先天的优势，则需要运用技术的方法去寻找到自己可以切入的品类；

只有相对更好的品类，没有最好的品类！

品类定位方法，一般归纳为两种方向：

1、根据趋势定品类：

周期性趋势：

根据淡旺季、季节、节日等周期出现的需求进行定位，比如圣诞节送小孩礼物的需求？母亲节送母亲礼物的需求？开学季学生又需要购买什么？周期性趋势相对更加稳定并且需求比较明确，容易把握，所以往往季节一到，卖家们便蜂拥而至。

流行性趋势：

根据流行度而诞生的需求，比如2017年早期流行指尖陀螺，后面就流行指尖猴子；某年服装主打条纹图案，可能另一年又变成了格子图案。这类产品的爆发往往没有征兆，或者即使周期性出现但是出现的规律无法把握。用这种办法就需要对市场度非常高，但并非无迹可循，重点关注各类社区的热点话题，关注各行各业的意见领袖，关注引领潮流的明星等，会收到意想不到的结果。

有人说，可以看新品排名列表中的产品（New Releases），还可以看排名变化最快的列表（Movers & Shakers），还可以看GOOGLE趋势等等，当然可以，这些都是找趋势的方法，但这些数据都是现象，要做出预测还是需要去分析产生这种数据结果的根源是什么，才能更准确的预测未来的变化。

2、根据成熟市场的潜在机会定品类：

判断一个品类还能不能做，主要需要判断三个数值：

1、市场容量（这里仅指现有市场容量，未来市场容量又涉及到趋势预测的问题）；

2、产品机会（主要通过review的整体评分来判断）；

3、竞争强度（并非指卖家的数量，更多指高水平卖家的水平和数量）；

以上的统计都基于卖得最好的5个listing统计即可，因为这些listing基本上可以代表该品类的水平，得出的三个数值就具备比较大参考性。比如要分析鼠标，就把5个卖得最好的鼠标listing列出来，市场容量算5个listing的总和，review评分和竞争对手评分算5个listing的平均值。竞争对手评分可以从早期review的数量和质量（因为早期主要是卖家主导的评测为主得到，这个是卖家实力的体现）、图片的处理质量、五个核心卖点的写法、标题写法、是否有A+、店铺整体实力体现、listing完善程度等等去侧面反应。

看下表，根据上述方法得出如下一个表：