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2018-03-23 08:32:00

第一课

作为亚马逊卖家，不论是大型企业还是小型公司，甚至是小白卖家，对于如何制定销售计划和销售目标，都有自己的一套策略，但是常常发现店铺运营人员不能在规定时间内完成销售目标，（明明都定好了年度，月度，小组，店铺，人员的目标，到最后都是完不成的各种反馈：产品不好？被人搞了？断货？推不动？服务商不给力？资源不够？比不过人家？）那这个到底是销售人员的能力问题，还是销售目标制定得不切实际？只画一个饼定一个指标，然后让下面的主管去下分，然后主管在下分到人员或者没有主管直接到执行，那执行人做细分工作，谁有有充足的时间做执行？

找到问题

An example of solving the problem

作为混迹亚马逊卖家商圈多年的IT从业人员，观察走访大小卖家的事情情况，今天给大家说说我的一套思维方式，并且以跨境电商amazon运营岗位作为举例，希望可以为卖家们在制定销售业绩目标时提供有效的参考思路。我运营着一家软件服务公司，也是一路摸索和借鉴，针对提高效率管控过程私下花了大把时间学习和探讨以及实践（我坚信经得起折腾的公司都是生命力顽强的公司），最后到了考核的时候发现，曾经接触到如何高效沟通，打造卓越绩效考核什么的都落不了地，公司的管理成本反而越来越高，而执行确越来越差，想要根本的解决问题就是让执行者最快的进入执行状态。当认同和想明白这一点了，那么下面的这些拆分就是起到点悟的作用。

首先，我们都清楚，电商销售最终是由2个元素决定成果的。这2个大元素是：【流量+转化】=成交。我们从这两个元素入手来细化销售工作的细节，将每个细节做到位，做到极致，再配合同步的监督指导，最后才是绩效考核和评估。考核和评估是为了给前面拟定的执行细节进行判断和调整的依据，而不是为了考核结果。

建议收集分析：

【关键词排名top的顺序数据】

【价格排名top，low的数据】

【指定产品的最近一个月明细数据】

{往往不懂得分析数据的人可能觉得不需要买数据评经验也行，但是请反思没数据你的经验是不是100%准，有数据是否对你起到作用？}

flow

第一个元素：流量。我们从流量的来源去细化和执行自然流量，从不同角度来观察流量的需求。

A.关键词搜索

（定位自己想要的排名，做到的时间，分析定位排名前后的曝光，点击转化数据，以及每天的增量，然后将自己的产品按照这个目标值分解成天，进行递增式增长，这样就可以在准备做一件事情的时候初步知道完成最终日期和知道是否符合心里预期。同时很明确的执行下去）【附上一个目标分解表】

（分析自己的产品每天的一个走势对比可以将后台的报表按每天进行统计纵向对比得出指标，用EXCLE表格或者第三方系统都行，看效率对比。）

B.筛选价格排名

从高到底（操作难度低，也是大部分卖货思维主要做的，弊端：产品的销售生存周期会被压榨缩短。方法：搜索关键词的价格排名最贵的第一页分析流量，选择坑位进行定价，获得位置。【用变体高价去做不影响主营ASIN为佳，多变体打法】）

从低到高（操作难度较高，要控制定期调价的幅度，过大影响listing增长，过小影响成本回收周期，优势：可以增加销售运营的手段，延迟产品的销售周期，末期清货更容易）

C.评分排名

土豪打法：一般评分高的排名第一都是5分，就看谁的评价多了，很多人上500直评或者刷几百review的土豪打法。成本高，风险大，谨慎，打法简单，看期望坑位的评价量需要多少个去占领，放多少个就好了。我有家底打法：老listing的进行合并，清楚目前需要合并一个怎样的ASIN【评价数量，avg评分，类目，产品，关键词是怎样的数值的进行合并】（用表格或者FUSIONZOOM（方舟）ERP的listing监控快速分析和汇总自己店铺所有的ASIN数据，找到符合要求的ASIN进行拆分合并。)