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2018-09-22 23:27:16

产品为王

传统外贸是产品为王的思路。一切销售技巧和客户开发维护思路都围绕产品进行。

尤记当年实习的时候，做的一份传统外贸业务员的工作。头两个月，是在生产线上跟流水线工人一起装配打包学习产品的。慢慢的在实践动手过程中积累产品知识。毕竟我们今后的销售要围绕产品展开。对产品每一个知识的了解，对这个市场行业的了解，都将深深影响到我们的销售业绩，客户维护，甚至品牌口碑的打造。毕竟传统外贸走的是可持续发展道路，重点打造大客户以及独家代理客户。日久天长积累的些许个大客户基本可以保证业务员很好的销量，当然也就让业务员有可观的提成可拿了。所以，传统外贸对业务员的综合能力有要求，不仅仅是英语要好，产品要熟悉，市场要了解。还要懂得开发客户，维护客户，懂得一些心理学，人文地理，时事政治等各种乱七八糟的知识谈资，能让你在和客户的你来我往中大到攻心为上的境界。业务员，说白了，算是一个杂家了。

产品的价格

外贸销售嘛，其实就是一场关于产品和价格的游戏。对于价格的思考，那是贯穿外贸业务员整个职业生涯的大事。

你是否有过这样的经历：同事看到了你打印出来的PI，然后惊讶一声：呀，你才报XRMB啊？（那个产品那个量确实至少应该报X+RMB）回顾在新公司的这三个多月。确实，听到了太多这样的声音：“啊，你报那么低啊？！这个数量不是报这个价吗？公司的报价单都不统一的，建议经理统一报价单？（实际上是统一的）……”

我觉得，有这种感叹（或说是抱怨）的业务，大多是不成熟的业务。影响价格的因素那么多。你难道仅仅看到同一个产品同一个量就觉得19RMB/PCS一定是报的价比20RMB/PCS 低吗？就一定觉得自己报20RMB/PCS在价格上吃亏吗？！

比如，

情况1：虽然A产品我报低了1RMB。但是实际情况是这样的，我了解到客户以前下过这个量的A产品，没下过B产品。然后这次A产品要的还是差不多的量。但是同时要B产品。然后我给B产品的报价比平时同量的要高出1RMB。但是因为B的数量比A产品的数量多了蛮多。这样算起来，你还觉19RMB/PCS 就一定是报价的比20RMB/PCS 低吗？！而且，也给了客户好像自己占了便宜一样。（这是价格谈判的核心——让客户感觉自己占了便宜。）

第二,就算你看到的A产品同样的数量，那可能我在包装上又是不同。或者是OEM或者ODM，这些都会影响价格。

第三，可能，你的客户上批货或者质量问题，或者货代出现问题导致交货晚了很长时间。这一次为了维护长久的合作关系，你要补偿客户。然后，打一点折扣，报价在同等质量包装以及规格上，要给出优惠。

第四第五等等，就不一一列举了。

总的来说，看待价格应该从一个整体着手。因为影响价格的因素很多，所以，你不能单看到一个简单的数字就片面的判断哪一个的价格是好是坏。老板给我们的报价表，那也仅仅是一个常规的报价表。所谓的常规就是，大多数客户对于这个产品常见数量，规格以及包装还有交期等等的报价。如果数量不同，规格包装以及交期的变动，都会引起价格的变动。所以，一句话，价格是活的。最终目的都是要服务于利润。只要挣钱，价格永远不是问题。而关于价格谈判的核心就是，让客户感觉占了便宜（实际上不一定占了便宜！！！）。

传统外贸思路下的送测

由此及彼，送测的目的就是高质量的评论，为了提高转化率，最终的目的都是要服务于利润的。明确了目的，下一步才思考方法。避免以战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。什么样的review有利于提高转换率呢？做为一个网购者，我们去看评论的目的就是通过评论来判断这个产品值不值得买。评论起到的是一种引导的作用。一个产品值不值得买，那要看它的使用价值咯。最好是物美价廉。虽然俗话说一分钱一分货，但是我们最希望的是花最少的钱买到最值得的商品。我们去看那些产品的评论，那些获得很多helpful的评论。要不就是对产品的分析很透彻，其对产品的熟悉不亚于一个专业的销售；要么就是分享自己使用过程中的心得，写的让人感同身受，恨不得马上下单。（当然不排除helpful刷出来的）。如果你竞争对手的差评，那些获得很多helpful的差评。刚好你的产品更新换代把这个缺陷解决了。那么恭喜你，这个就是你产品的竞争优势。不仅仅是标题卖点要突出这个更新换代的特点，送测刷出的review也可以弄几个。其实可以把达人当成是你的客户。你要想想为什么达人要在你这里下单？是物美价廉？服务周到，关怀无微不至？还是售后及时？这些都是你和达人的谈资。你的目的就是用你对自己产品的热爱，自信去影响达人。而这些要体现在评论里去影响购物者。当然，你的产品也要给力，而不是你对自己的产品盲目自信，夸大其词。

这个是对一些高价值产品的送测思路。因为会有很多大人感兴趣，所以就要在筛选上下功夫。尽可以在前期的删选上排除掉大部分容易被亚马逊封号的达人帐号。主要从评论的频率和内容上考虑。评论太多太快，很容易被封号；评论的内容一致的类似：good buy, good value, very good, nice to buy等等三言两语搞定的，基本可以直接pass。（说明达人评论不用心啊，为了免费产品或者佣金而评论）然后在和达人接触的前期，也尽量通过一些简短的聊天判断一下达人是否容易沟通，还是一些比较难处理的刺头儿。最怕的就是一些达人有问题了直接忽略你找亚马逊处理，那就尴尬了。

因为送测市场就是这样。达人做评论帐号有被封的风险。所以都往高价值或者高佣金的产品上选择。那些低价值或者一些比较偏的产品，只能靠佣金吸引达人，更不用说还做那么细致的前期筛选了。但是，这个传统外贸的送测思路还是可行的。低佣金测评带来的review的成本投入和高佣金高价值review的成本投入，进行对比一下。反正，赚钱才是王道。

一个思路而已，不要照搬。送测的方法千千万，适合的才是最好的。

#THE END#

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