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速卖通“双11”大促虽然还没到来，但是预售日已经在10月20日如火如荼地展开，为即将到来的大促进一步造势。速卖通大学官方讲师刘鹏说：“这时候就是卖家为店铺‘补品’的绝佳时机，为大促补充尚未覆盖全网的商品，补充竞争对手有卖家却没有的商品。”
双11大促前卖家如何补品？
补品的具体品类有哪些呢？刘鹏说，首先是入门款，面向的群体是学生和低收入者，其次是追求品质和性价比的中产阶级群体，需要补充的便是中腰部产品，这类产品通常是卖家的利润款。除此之外，便是高端品牌调性产品，可以提高店铺的GMV，增加品牌调性。
刘鹏举例到，如果一个投影机店铺一款流量款产品售价为99美元，最高的利润款售价为569美元，其中的利润几乎都集中在中间段产品上。当大促来临时，流量大量灌入店铺，会产生许多无效流量，卖家甚至不做任何补品便能获得可观的销量。但是这些销量只是基于平台流量的红利，转瞬即逝。如果卖家加入一个单价40美元的迷你投影机，便可以留住一部分为了“双11”的到来给孩子买迷你摄影机的母婴群体和老年人群体。
不仅如此，卖家还可以再次增加659美元，甚至1299美元的单品，利用高客单价引流。刘鹏说，这种补品方式是抓住了买家的消费思维，假如买家口袋里面有10美元，让他买20美元的产品很难，但是“双11”大促中，有许多买家是带着100美元来的，让买家认为50美元和100美元的产品是一个性价比，他们便会乐意购买。有的买家通过低客单价排序搜索，也有的通过高客单价排序搜索，卖家要做的便是从更多维度囊括更多的用户模型。
降低买家的购买成本，使店铺引流款价值得到最大体现
刘鹏表示，“双11”大促中有两个关键词可以突破：买家视角和买家购买成本。首先，可以将买家秀集中起来做详情，以买家的视角去说服其他买家，满足其从众心理。另外，速卖通后台为买家提供许多网红，或许通过YouTube的网红做评测。
其次，做产品的搭配销售，产品搭配销售能够让品牌配套产品也实现爆单。另外由于视频的阅读感大于图片、图片的阅读感大于文字的特性，通过产品页面端的视频介绍，会极大的提高转化率。
最后，卖家可以简单粗暴地表现自己的优惠和折扣。甚至无需任何浮夸的说辞，只需简单说明“买一送一”、折扣等等，在双11期间就会有足够的吸引力。
刘鹏说，在“双11”期间，速卖通卖家的店铺都会有大量的流量进入，所以卖家只需充分利用站内资源，无需再花费心思做站外引流。而面对这些买家，要直截了当地表现出卖家自身的利益点，店铺有何优惠，多大折扣，有何赠品，降低了多少买家的购买成本，这已经是最大的吸引力了。
同时，卖家要将引流款的价值发挥到最大。比如用金字塔模型合理分配所有的产品，对于低毛利、甚至没有毛利的引流款，应控制在GMV的10%-15%。利润款就要提高客单价和品牌调性；而主推款，便是卖家未来的引流款，有较好的毛利空间，可以适当选择开广告、开直通车等推广服务。
这样的区分的目的便是能够合理地分布引流，不至于让大量的GMV集中在引流款，最终导致虽然销量高，店铺却无法盈利的情况发生。
(转载/雨果网)
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