爱放派跨境社群问答 — 广告相关问题的解答（十）
编者按
虽然亚马逊吸引了无数卖家，但仍然有部分人因为这样那样的原因，没有入驻亚马逊。最常见的两大原因包括：
没有时间
认为渠道有冲突
很多人觉得亚马逊冲击力太强，有可能会扰乱现有线上或者实体渠道。这种其实是无稽之谈。就亚马逊目前的影响力而言，它只会给卖家带来增量。对于这类群体，可以考虑考虑下面这些销售策略：
销售策略
卖家可以先刊登几件产品，熟悉亚马逊的运作原理。记住这么一个事实，很大概率你的竞争对手已经在亚马逊出售商品。你不入驻这个渠道，你的竞争对手正在吃掉亚马逊市场的份额。想想亚马逊的2亿活跃用户和1000亿美元的销售，你就知道该怎么做了。
以Folding Chairs & Tables网站为例，它专门出售折叠椅和折叠桌子，2016年旺季在亚马逊刊登了一款商品试水，销量非常火爆。随后Folding Chairs & Tables开始共同经营亚马逊和自建站业务，两者都取得非常不错的成绩。
另一种销售策略是成立新品牌。产品可以和其他渠道相同，或者把产品包装为亚马逊版本。例如Folding Chairs & Tables，它在亚马逊出售套装产品，自建站则是独立产品。
这个策略的好处是比较自由，不仅可以接触到亚马逊庞大的客户群体，还能尝试不同的价格策略，而且不会影响已经成立的品牌形象。
新品牌策略是满足特定市场需求、测试新品的绝佳方式。
亚马逊物流、评论、排名和优化搜索等对一些企业来说是新领域，外包可以解决大部分问题，Freeeup、Upwork和Lancer等平台都提供亚马逊工作外包服务。
以上就是为那些犹豫进入亚马逊的企业所提供的建议。接下来介绍亚马逊的一些销售模式，帮助卖家理清基本的销售策略：
销售模式
FBM就是由卖家负责包装、配送及退货问题。一般情况下，卖家刚开始尽量不要选择这种配送方式，因为这种listing在亚马逊搜索排名里权重最低。在亚马逊搜索下，你会发现这类listing的排名在很后面。
FBM主要适合成本非常高的产品，另外它也可以作为FBA产品的补充，预防FBA仓库缺货的问题。
如果产品竞争比较激烈，选择FBM不是一个明智的选择。
以户外制冰机为例，这种就可以使用FBM：
制冰机产品价格贵、复购率少、产品重量大，所以比较适合用FBM。这类产品的Top seller只有5个评价，可以看出产品排名起伏小。
另外这个产品价格非常高，不适合在亚马逊FBA存放大量库存，容易积压资金。再说产品重量这么大，转运费用也高。所以选择FBM是最好的履行方式。
FBA是指将产品库存发送至亚马逊仓库，产品售出后，由亚马逊负责产品的打包配送等事宜，还提供追踪和退货服务。
使用FBA配送方式，产品会有一个Prime标志。Prime用户是亚马逊最具价值的客户，因为他们购买频繁，支出更高。
FBA可以提高产品在亚马逊搜索里的排名，让更多用户看到你的商品。
使用FBA能减轻卖家的物流工作。某种程度上来说，Prime是增强消费者信任的一针强心剂。
Vendor Central是你向亚马逊出售商品，相当于是亚马逊的供应商。
卖家在亚马逊出售的最大竞争对手是亚马逊自营，所以与其和亚马逊竞争，不如加入它的阵营。但目前Vendor Central账号是邀约制。
如果你希望接触到亚马逊的客户群，但又不想组建亚马逊业务部门，那就可以选择VC销售模式。
有VC卖家抱怨称，亚马逊的订单量太小或者采购价格过低。其实在设置VC账号阶段，你可以自己设置采购价格和采购量，后面也可以进行再编辑。
如果有些产品非常昂贵或者体积很大，一年卖不了几件，亚马逊会采取Droship（代发货）的方式，比如下面这个冰柜，亚马逊拿到订单后，等个几周让供应商制作产品，然后再直接由厂商发货给消费者，注意虽然发货时间5周以上，但是产品仍然有Prime标志。
这种模式意味着厂家只要负责制作冰柜，其余事宜都交给亚马逊处理就行了。
销售模式组合
Corentium这个卖家在亚马逊使用的是FBM配送方式。但同时它也是亚马逊的供应商。虽然亚马逊的listing获得了大部分销量，但是Corentium通过创建价格上有优势的listing，不仅可以掌控亚马逊定价，在亚马逊库存不足时还能应急。
FBA的好处很多，包括免去卖家发货问题，提高产品排名等。除此之外，卖家还可以利用FBA处理其他渠道的订单。
比如卖家同时在亚马逊和eBay出售，eBay的订单可以提交给亚马逊，有亚马逊服务负责配送给eBay的买家。
不过eBay方面禁止卖家从其他平台发货给消费者。其他平台暂未有任何措施。
为了使销量最大化，虽然比较麻烦，但Hayabusa这个品牌仍然采取了FBA、FBM和VC三种模式结合的销售方式。
这种策略并不是适合所有品牌，比较容易导致价格战。
卖家可以根据自己的情况，考虑适合自己的模式。没有绝对正确的模式，但卖家要记住的是，从FBM到FBA，销量可以增长10-20%，一旦直接出售给亚马逊，销量可以增加40-50%。
文✎ 玛丽/卖方通
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