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2019-08-28 18:43:48

今天我们来讲一个电商非常重要的概念——转化率。

转化率对于不少卖家来讲并不陌生，不管是论坛还是文章，都一直在强调要提高转化率。而具体到亚马逊这个平台，转化率=（流量/销售额）*100%，就是每位用户浏览后购买产品的机率。

比如说根据统计，亚马逊的转化率大概在9.7%，也就是说，每100个客户进入亚马逊，大概有9—10个人会下单购买产品。当然，不同品类和具体到不同类别转化率会有不同。

亚马逊何处可以看到转化率呢？

卖家所需要的关于自己账号的所有数据，亚马逊后台都能看到，转化率肯定也不例外。只是有些卖家账号很多，多个账号机上来回奔波，随时调取不易。

广告转化率何处看相信卖家已经轻车熟路，下载个广告报表，关键词点击量，转化率，Acos一目了然。

但是平时卖家也是需要关注自己的转化率的，在卖家后台的业务报告里：

卖家可以看到单个SKU的转化：

当然时间卖家可以把握。建议记录每天的买家访问次数，页面浏览量和转化率，当你有不同的需要时可以随时找出来查看。

然而现在网上已经有太多讲如何去提高转化率的内容，今天我们不讲如何去提高，只讲如何通过转化率，再结合与它相关的数据去分析运营的情况。

学会如何去分析哪里有问题，再去解决问题才是关键。盲目想着解决，东搞西搞往往事倍功半。

01 通过转化率判断如何刷单

曾经有些卖家因为刷单用力过猛被判定为HOT ASIN，结果一看这个产品竞争大，并没有什么流量，一天的访客不到50，单量却刷了20。而一般新品只有3%，肯定狠狠被抓到了。

这也是很多时候卖家不妨先关注三五天流量，计算一下转化率，看出多少单在系统看来是个正常数字，然后再进行这个刷单，以策安全。

这也是有些人一刷单就被封的原因，你想想你转化率一直是1%，突然一天涨到三五十，不抓你抓谁。

02 通过稳定的转化率判断流量情况

转化率这个东西，说玄乎也是玄乎，因为有些卖家的转化率不错，但是单量却很一般。见过一个户外类的卖家，转化率接近13%，但单量就是每天20单左右。

转化率能表现的是看了你的产品的买家，有多少人买了，13%意味着100个人里面有13个人买了。如果这个数据处于一个稳定水平，那么是不是可以认为，如果有1000个人点击了这个listing，就会有130单。这个时候，让更多人点击这个listing，也就是引流，是不是卖家的头号大事呢？

当然，也有卖家会说，我的listing转化率也很稳定啊，一直都是1%，100个人只有1个人买，我还要扩大我的流量吗？

这就涉及到了另外一个概念——品类转化率，也就是产品所在行业的转化率如何。

03 对比行业转化率判断产品情况

就像上面说的，稳定的转化率，有人是1%，有人是13%，这当中差异肯定很大。

然而有一个衡量的标准，就是行业的转化率。不同的品类有转化率不同，比如说竞争激烈的3C品类，根据推测大概在17%，玩具类大概是8%，服装类比较少，大概只有4—5%，户外类大概在10%左右。

当卖家掌握了行业的转化率大概是多少，对比自己的转化率，就能知道自己的产品大概在竞品中的位置如何，也不会盲目追求提高转化率了，毕竟转化率也是有天花板的呀。

04 结合访问数据判断优化listing

转化率只是一个单独的数据，如果卖家单单关心这个转化率，一味盯着它，那么就会陷入一个怪圈。很多卖家觉得这个转化率不行，但是却找不到突破口。

单独看一个数据肯定是看不出什么来，需要结合更多的数据来分析。假设一个非常极端的情况，转化率是0%，但是这个时候其实访客量有100，那么肯定就不会流量的问题。而是listing里面的内容需要深度优化了。

当然还有一个重要的数据，就是页面访问数，卖家们会发现页面访问数和买家访问量有时候差距还挺大。页面访问数是指这个listing被看了多少次，买家访问量是指有多少个买家看了。

这两个数据一般情况下差异还挺大，前者大于后者：

也就是说，有些买家看了这个页面好几遍。也就是说其中有让买家犹豫的地方，可能是差评有点多让买家犹豫，也许是他有问题没有搞清楚不敢买，这个时候差评和Q&A是不是卖家需要下功夫的地方呢？

05 结合广告转化率判断广告效果

对很多新卖家而言，只觉得广告烧钱，边烧钱边出单，有时候Acos高得吓人。但现在很多卖家也转变了对Acos的想法，Acos的计算公式被替换为：Acos=广告花费/（自然单销售额+广告订单销售额）。

至于广告能不能带动自然流量，能带多少自然流量，卖家也是很懵的。但是通过转化率数据和广告转化率数据，卖家可以判断广告的效果：

✦广告是否有效呢？对比广告投放前后的转化率，能看得出是否有效果，因为计算公式是一样的，单量上涨，流量也在上涨啊，通过占比才能体现效果；

✦广告带来多少自然流量？卖家通过总的减掉广告的流量得出来的数据来对比没有进行广告投放时候的访客量，就能知道自然的流量是否有增长；

✦广告带动了多少自然转化？通过计算除去广告流量和广告单量，剩下的数据来计算转化率就是自然的转化率，通过这个数字与之前的对比，比较广告是否真带动自然单量与转化。

06 对比前后转化率来判断渠道效果

做活动做站外怎么去判断效果好不好呢？关注转化率的变化才是卖家衡量一个渠道是否有效果最有效的方法。不管你是站内还是站外，是秒杀还是红人还是Deal站。一旦活动开始，最应该关注的就是转化率的变化。

●转化率变高，但流量很少，说明这个方法适合卖家，但是选择的这个具体的渠道带量太少，卖家可能需要选择类似但流量更高的渠道；

●转化率变高，流量很高，那么肯定就是皆大欢喜的渠道啦~

●转化率变低，流量又少，说明这个渠道并不适合卖家的产品；

●转化率变低，如果流量很高，那卖家就要思考是流量不精准，还是自身的listing优化还是差了点，没能承接住流量。

同样卖家也需要分析带来了多少自然的流量和转化率，值不值得投入。

当然转化率能够看到的东西还有许许多多，记录和分析都是必不可少的，这里也只是跟卖家们提供几个时常用的思路，希望能够对卖家有所帮助，与卖家共同成长。

如果卖家有新的想法，欢迎留言交流哦~

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