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2019-11-06 13:28:52

文章来源：跨境电商赢商荟

在选品上，我给我们自己的运营团队以及孵化营学员的要求是，一旦一个产品选定，至少要筛选出不少于20个竞品来进行竞品调研分析，并且要将竞品分析贯穿于一个产品打造的始终，即便自己成为Best Seller了，依然不能忽略竞品Listing的状况。

为什么要这么做呢？

原因无他，就是我经常强调到每个孵化营学员都耳熟能详的一句话：竞争对手才是最好的老师。当然，把这句话做补充就是，凡是你没有做到的和没有想到的，竞争对手都替你做到了。

做竞品分析，就是要从竞争对手身上学习，学习对方的优点和长处，发现自己的不足和盲点，然后将有用的东西应用于自己的运营中。

做运营，绝对不是埋头苦干闭门造车就可以的，所有的问题，在优秀的竞争对手身上都有答案，而高效的运营技巧，在竞争对手身上都已经验证过，我们需要做的就是将其找出来，然后学习并应用到自己的运营中去。

可是，要怎么样选出20个竞争对手呢？

底层思想有两点：第一、选择同类产品，而不仅仅局限于同款产品；第二、要让选择的竞品呈广泛分布状，而不应聚集于某一个阶段。

具体来说就是，选择竞品时，要从产品功能所能够满足的需求处出发，而不应该局限于“同款”，消费者在购买一个产品之前，他的脑海里只是涌现出一个产品关键词而已，至于其款式颜色等外在内容，消费者也许完全没有概念，只能是“看到了，觉得不错”，所以，卖家在选择竞品时千万不应该将自己局限于某一个同款产品。当然，同一功能的产品有很多，我们选竞品时确实有必要考虑产品风格，一个中规中矩方方正正的产品和一个卡通款式的产品，即便可以满足于同一需求，但其受众群体还是会有区别的，所以，竞品选择，要选择风格一致或接近的竞品。

确定了竞品风格和方向，具体到竞品Listing，我的建议是，尽量覆盖得足够广，不能只聚焦于某个阶段，比如，如果你把20个竞品聚焦于Top 20，很明显就是不适宜的，更合适的选择可能是，第1名，第3、5、8、10、20、30、50、80、100名，除了Best Sellers Top 100排名列表之外，你还应该查看New Releases, Movers & Shakers, Most Wished for, Gift Ideas列表中的相同风格的产品，只有这些数据分布足够平均，你才更能理解该产品的市场状况，才更能够基于全面的数据分析形成自己的运营思路。

在具体竞品Listing的选择上，除了上述榜单中的这些，我们还需要关注的有两处：第一、核心关键词搜索结果前5页中和自己风格一致的优秀Listing；第二、优秀Listing详情页中的广告位上的和自己产品风格一致的优秀Listing。

通过上述三方面的列表的浏览、梳理和整理，我们可以获得一个相对全面的竞品清单。

有了可参考的竞品清单，该分析哪些要素呢？

核心有三方面。

第一、竞品Listing详情的情况。关键词、特性、卖点、图片拍摄、五行特性和产品描述的格式和内容中值得学习和参考的内容等等，将这些信息收集整理，为自己写出优秀的Listing做铺垫。毕竟，优秀的Listing详情是打造爆款的基础，而竞争对手都在公开的教你怎么写。

第二、销量评估。第100名销量多少？第20名销量多少？Best Seller的销量多少？销量数据可以让我们能够更直观的感受到在不同阶段所可能取得的成绩，以及需要做出的准备。比如，你的阶段性目标是冲到第20名，你也评估出来20名的销量是每天30单左右，你需要做什么样的准备呢？如果这时候你的库存数量只有50个，即便冲到第20名，有意义吗？显然，你需要为冲到第20名准备1000个左右的库存吧？！

第三、竞品店铺分析。每一条Listing的背后，都有一个鲜活的卖家，这个卖家在选品上的思路，在打造上的方法，如何把握产品品质，如何撰写Listing详情，店铺的产品布局和盈利状况等等，都是我们要分析的内容，因为，单个的Listing表现好也许只是偶然，但一个店铺的整体运营状况确实是用心的结果，所以，分析每个竞品Listing的店铺，如果你足够用心，每个店铺都可能是一座金矿。