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2019-11-08 12:40:57

卖家如果知道了竞争对手的转化率后，就可以了解产品的市场反应，进行listing优化，和调整SEO策略。那么怎么才能获得竞争对手的产品转化率呢？答案就是借助亚马逊的Brand Analytics报告。‍

关于Brand Analytics报告

2019年初，亚马逊推出了Brand Analytics报告，注册了品牌的卖家现在可以查看以前只对VC卖家开放的数据，这些数据报告包括：

·亚马逊搜索词报告（Amazon Search Term Report）

Brand Analytics提供了搜索词报告（Amazon Search Term Report），包括搜索词及其搜索量（确切来说是相对的搜索排名）。里面有三个数据是我们需要密切关注的：

1、每个搜索词里点击量排名前三的ASIN

2、每个ASIN的点击量占比（click share）

3、每个ASIN的转化量占比（conversion share）

你搜索特定关键词后，报告会提供选定期间内点击量最高的三个ASIN。你也可以搜索ASIN，报告会提供给这个ASIN带来最多点击量的搜索词。

·购物分析报告（Market Basket Analysis）

这个报告提供客户购买的产品数据，帮助卖家找到交叉销售的机会。

·产品对比和替代购买行为报告（Item Comparison and Alternative Purchase Behavior）

客户都对比了哪些产品。

传说中的黑科技

当然，你不能直接从亚马逊的搜索词报告（Amazon Search Term Report）找到竞争对手的转化率，但是你可以计算出来。

要计算转化率，我们先来了解下报告里点击量占比和转化量占比：

点击量占比

点击量占比指的是，这个ASIN获得的点击量占搜索词总点击量的百分比。

比如上图中ASIN点击量占比是7.38%，意味着这个ASIN占了laptop这个搜索词总点击量的7.38%。

转化量占比

转化量占比指的是，这个ASIN获得的转化占搜索词总转化量的百分比。

明白了定义以后

我们来看看如何借助这两个比例进行转化率的计算

先来看一组公式：

假设ASIN转化量占比÷ASIN点击量占比=X。那么这个X代表什么呢？

经过一系列的数学运算（看不懂的再温习一遍数学），从上图中我们可以看到最终某个ASIN的转化率就是某个搜索词转化率的X倍：

我们来代入下面具体的数据计算下

根据之前的公式

ASIN转化率占比÷ASIN点击量占比=X

我们可以计算出这个ASIN的X=1.128

X=1，说明这个ASIN的转化率和laptop这个词的平均转化率差不多
而X=1.128，则说明这个ASIN的转化率比平均转化率高12.8%

计算竞争对手的转化率

注意，只有当你的ASIN点击量和转化量都来自PPC，以及你的ASIN排在搜索词报告（Amazon Search Term Report）的前三位，这个计算技巧才有效。

这种情况看似不可能出现，但是当你刚上线新品的时候，你绝大部分销量都是来自PPC，因为这时还没有自然排名。所以这是运用这个技巧计算出平均转化率和竞争对手转化率的最佳时机。

在进行计算前，你需要先去PPC报告中，了解你的ASIN某个搜索词的销量和点击量。

然后按照以下步骤，计算竞争对手的转化率。

假设过去一周，“Sneaker”这个搜索词给你的ASIN带来的点击量和转化量分别是1210和156。你的ASIN在搜索词报告（Amazon Search Term Report）里是排名第一：

根据之前的公式

你的ASIN转化率是搜索词平均转化率的22.36%÷18.58%=1.203倍；

你的ASIN转化率为156÷1210=12.89%；

因此，Sneaker这个词的平均转化率就是12.89%÷1.203=10.71%。‍

然后根据计算出的平均转化率，我们就可以算出报告中其他ASIN的转化率。比如：

点击量排名第二的转化率=（11.81%÷7.3%）× 10.71% = 17.326%。

..........................................................................

通过计算出竞争对手的转化率，我们就可以找到转化率最高的ASIN，从而进行对比，查找这个ASIN转化率高的原因，比如是不是价格更优惠、评分更高、listing质量更好等等，然后吸收优点，转为自己所用。

以上就是找到竞争对手转化率的技巧，你学会了吗？

建议收藏本文，慢慢琢磨并计算。

文✎ 玛丽/卖方通

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